Евгений Суханов про продажи

Менеджер уволился и перешёл к конкурентам. А заявки от его прошлой компании продолжали приходить ему. История из жизни: сотрудник давно уже не работал в компании, но продолжал получать новых клиентов от бывшего работодателя. Как такое вообще возможно? Всё оказалось очень просто: спустя несколько месяцев собственник начал разбираться в CRM и обнаружил интересную деталь: если сотрудники не успевали ответить на входящий звонок, система автоматически переадресовывала его на личный номер уволившегося менеджера. Вроде как для минимизации потери заявок так сделали, а по факту получилось, что менедж…

Что делать, если менеджеры саботируют задачи? - Забивают на ведение CRM. - Не перезванивают клиентам вовремя. - Считают лишней тратой времени разбираться, как правильно оформлять бланки заказов и уменьшать количество рекламаций. - Не хотят учиться новому. Почему так происходит? Часто дело не в лени и не в саботаже. Просто человек не понимает: а зачем? И так же все хорошо... Есть интересный пример Джека Стэка. В 1983 году он вместе с 12 менеджерами выкупил у International Harvester завод в Спрингфилде, который занимался восстановлением двигателей. Компания находилась фактически на грани вы…

Пост без текста

Где вы берёте время на обучение? «Я понимаю, что нужно научиться продавать лучше, но где взять на это время? У нас всегда завал и аврал!» — очень часто возникает этот вопрос, когда нужно изучить что-то новое. Причём обычно когда мы так думаем и говорим, то действительно никого не обманываем. Работы правда у всех много: клиенты, звонки, встречи, сотрудники и коллеги, производство и ещё 100 разных текущих дел, какие-то проблемы, которые нужно решить прямо сейчас. И в итоге весь день проходит в режиме: «срочно и важно». В матрице Эйзенхауэра это первый квадрант. Там находится всё то, что уже…

«Сейчас не время учиться — у нас завал» Эту фразу я периодически слышу и от менеджеров, и от собственников компаний. Причем не важно, много заявок или нет, просто все всегда загружены. «Вот мы сейчас немного освободимся и обязательно пойдем чему-то учиться» – думаем мы всегда, когда нужно заняться развитием себя или компании. Но если вдуматься, логика получается спорная, особенно если в компании денег не хватает и продажи падают, а времени по-прежнему как не было, так и нет... Давай подойдем к этому вопросу математически: Допустим, менеджер проводит 20 встреч в месяц, но заключает только 4…

Я издал книгу! Ребята, делюсь очень важной для меня новостью — вышла моя первая книга «Продавец мебели: от заявки до оплаты по шагам» Я писал её больше двух лет! В основу легли почти 20 лет моей работы в продажах, 8 лет консалтинга и опыт работы более чем с 30 мебельными компаниями. Мне хотелось чтобы книга получилась максимально простой, интересной и полезной. Поэтому я постарался разобрать продажи мебели буквально на атомы — от первой заявки и звонка до встречи, презентации проекта, работы с ценой, заключения договора и дальнейшей работы с клиентом. Одна из главных идей книги очень прост…

ШАГ 12. Внедрить постоянный контроль качества звонков и встреч Заключительный шаг, который мы начали внедрять с Андреем, — регулярный анализ качества переговоров. Пока у него на это не хватает отдельного ресурса, но даже на самом простом уровне инструмент уже начал работать. Потому что мало один раз написать менеджерам скрипт или чек-лист и объяснить, как теперь нужно разговаривать. Если дальше переговоры никто не слушает и не разбирает, менеджер очень быстро возвращается на привычную «колею». Поэтому новые паттерны нужно закреплять. Для этого желательно регулярно анализировать: — записи т…

ШАГ 11. Научить менеджеров нормально работать с возражением «дорого» После того как у Андрея менеджеры начали приводить в салон больше клиентов, они стали чаще слышать: «Дорого». Сначала стоит понять, почему так произошло? Все дело в том, что когда клиентам говорили итоговую цену по телефону и не проходили в его "закрытом аукционе" между 10 компаний, то срабатывало сито, и такой клиент не приходил совсем. А если получилось так, что цена устроили по телефону, то на встрече клиенты уже и возражать не будут. И все бы хорошо, а главное для менеджеров же ученье удобно, не нужно переживать, что к…

ШАГ 10. Перестроить саму встречу в салоне После того как мы увеличили количество назначенных встреч, менеджеры столкнулись с новой для себя ситуацией. Клиенты стали чаще говорить: «Дорого». Почему раньше этого почти не было? Все дело в том, что называя цены по телефону, менеджеры как бы "отсеивали" тех кто не прошел по бюджету. Хотя там очень много клиентов, которым конкуренты возможно даже продадут "дороже", но об этом уже никто не узнает. Получается, до менеджеров в основном доходили уже те клиенты, которые заранее прошли по цене озвученной по телефону. А когда мы начали вести на встре…

ШАГ 9. Использовать «замер» как инструмент повышения лояльности клиента Этот шаг у Андрея мы внедрили скорее как экстренную помощь компании, обычно все собственники компании стараются не заниматься такой функцией. Но нам нужны были встречи и максимально лояльные. Многие владельцы компании я думаю замечали, что после из встреч легче заключаются договора. И не с проста. У нас есть компании, где для такого "разогрева" клиента используется замерщик или выезжают сами менеджеры-дизайнеры, но не просто с рулеткой, а тоже специально подготовленные. Они по максимуму знакомятся с запросом клиента и р…