Рост продаж I Альфия Галинурова

Можно ли расти, когда рынок падает? Расскажу про одну компанию. Поставщик комплектующих для обуви. Рынок у них просел примерно на 20 %. Клиенты заказывали меньше. Новых найти всё труднее. Мы работали с менеджерами. Не над «мотивацией» и не над красивыми скриптами. А над живыми разговорами: как пройти сложного клиента и что сказать, когда слышишь «у нас уже есть поставщик». Что получилось: ▪️ продажи по действующим клиентам выросли от 7 до 8 %; ▪️ одна из менеджеров в августе сделала +37 % к своему личному плану; Совладелица компании потом сказала: «Очень много занимаемся холодным о…

Почему через месяц после обучения менеджеры продают по-старому? Знакомая картина. Компания провела обучение. Менеджеры два дня сидели с блокнотами. Кивали. Записывали. Хвалили тренера. Через неделю на звонках кое-что поменялось. Через месяц всё стало как раньше. И руководитель делает вывод: «обучение не работает». Но дело не в обучении. Знание и навык это разные вещи. Знание менеджер получает на тренинге. Навык появляется, только когда он раз за разом говорит по-новому с живым клиентом. И кто-то слушает, поправляет и не даёт откатиться назад. Без этого скрипт остаётся в блокноте. А в р…

Недавно слушала интервью Максима Батырева. Он рассказал, что сервис разбора звонков на ИИ заменил им целый отдел контроля качества. Но учить продавцов по найденным ошибкам всё равно должен руководитель. И я вижу то же самое у многих компаний. ИИ в отдел продаж внедрили. Звонки он слушает. Ошибки находит. Отчёты присылает. А дальше эти отчёты живут своей жизнью. А менеджеры своей. Диагноз поставлен. Лечения нет. Я сама несколько лет активно работаю с ИИ. И хорошо понимаю, как эти инструменты устроены. ИИ очень хороший диагност. Он быстрее и внимательнее любого проверяющего. Но если…

Как вы сейчас удерживаете продажи, когда рынок просел? Провожу ОПРОС. У одних склады полные, а товар с полки не уходит. У других люди заходят, а покупают меньше. У третьих менеджер так и не вышел на план. А кто-то в это же время растёт. Мне важно понять, что сейчас на деле поднимает продажи. Не в теории. У вас. Ищу собственников и руководителей, у кого отдел продаж от 3 до 15 человек. Или своя сеть магазинов, дилеры, франчайзи (область не важна). Это 15 минут разговора. Ничего не продаю. Спрашиваю и слушаю. Что вы получите: 1. Итоги опроса: что сейчас приносит продажи другим компаниям,…

Сколько вы теряете каждый месяц, пока ждёте лучших времён? Давайте посчитаем. Два примера из моей практики. МАГАЗИН Заходит 40 человек в день. Покупают 8. Средний чек 5 000 ₽. Остальные 32 ушли. Кто-то просто смотрел. Кто-то сказал «я подумаю». Если продавец доведёт до покупки ещё двоих из этих 32, всего двоих в день, это 10 000 ₽ в день. За месяц около 240 000 ₽. Без рекламы. На тех, кто уже зашёл. ОПТ И B2B Менеджер ведёт постоянных клиентов. Каждый день 20 звонков. В месяц покупают 5 клиентов, заказы от 50 до 200 тысяч. И есть один крупный, который берёт на 800 тысяч. Теперь два «если…

«Я просто посмотреть» или как ответить, чтобы покупатель взял вещь в руки? Эту фразу продавцы слышат чаще всего. И чаще всего на ней разговор и заканчивается. «Хорошо, если что, зовите». Покупатель походил, потрогал и ушёл. Продавцы жалуются: сейчас все заходят просто посмотреть. Но человек, который зашёл посмотреть, уже потратил на Вас своё время. Ему интересно. Просто пока не за что зацепиться. Сегодня разбор. Даю вступление, которое почти никто не использует: через историю. Почему оно работает. Покупатель ждёт, что ему начнут продавать, и заранее закрывается. А история не продаёт. Её…

Заказов стало меньше или что я услышала на Интерткани? На прошлой неделе я была на Интерткани. Это главная выставка тканей и фурнитуры. Зрелище, честно, тяжёлое. Один зал: наши производители тканей, их немного. Немного фурнитуры, этикетки, упаковка. Второй зал полностью занят Китаем. И немного Турции. На стендах я спрашивала, как дела. Ответ почти везде одинаковый: «упали на 20 %». Эту цифру я слышу не только на выставке. Мой клиент, поставщик материалов для швейного производства, тоже говорит о минус 20 % по рынку. Но когда мы работали с его менеджерами, продажи по действующим клиентам…

«Покупателей стало меньше. Подождём сезона?» Сейчас многие владельцы магазинов говорят одно и то же. «Людей мало». «Все ушли на маркетплейсы». «Подождём сезона, там посмотрим». Я понимаю это желание. Замереть и переждать. Но вот что происходит, пока вы ждёте. Покупателей меньше, а продавцы продают так же, как раньше. Каждый, кто зашёл и ушёл без покупки, сейчас стоит дороже. Потому что следующего ждать дольше. Мои клиенты проходили это не раз. Сеть магазинов мужской одежды, Волгоград. Сентябрь был тёплый, покупательская способность упала. А продажи выросли на 15 %. Средний чек вырос на…

Мне важно ваше мнение. Пройдите опрос, пожалуйста:https://vk.ru/wall249022726_1762

Цены вполне комфортные, от 5 до 7 или как продать то же самое иначе? Послушайте, как продавец на Неделе моды рассказывает о дизайнерских украшениях. Керамика. Хрусталь с велосипедной резиной. Серьги из дерева. Цены от 5 до 7. Всё про товар. Ни одного вопроса про покупателя. А ведь у этих украшений есть история. Её просто не рассказали. Как это могло бы звучать. Начать с автора, а не с материала. Здесь авторские украшения. Дизайнер уже 17 лет делает из привычных материалов непривычные вещи. Заметить человека. Мы с подругой подошли к стенду, и на нас обеих были необычные украшения. «Я с…