Пост канала
Ошибка B2B-переговоров со страховыми компаниями Много общаюсь и работаю со страховщиками. Одна из любимых рубрик - эмоциональные рассказы директоров страховых компаний о переговорах с клиниками. Недавно, почти случайно стал свидетелем встречи в качестве эксперта и убедился, что эти рассказы не выдумка. Клиника приходит продавать свои услуги в страховую, чтобы заполучить поток застрахованных и подгрузить расписание. Слайдов нет, коммерческого предложения и прайса с собой тоже нет. Что конкретно предлагают - непонятно. Вклиниваюсь и спрашиваю, чем вы отличаетесь от других ЛПУ в городе? Повисает минутка молчания. Ну вот у нас есть врачи, такие-то специализации. Мы хорошие, просто дайте нам пациентов побольше. Деловой разговор размывается на хорошее общение и встреча заканчивается без дальнейшего понятного трека. Ну кофе выпили, время скоротали. Вопрос, который вскрывает отсутствие настроенных сбытовых процессов в клинике. Стратегию не сделали, УТП не сформировали, продажи не настроили, про бизнес-процессы разговор и вовсе лучше не начинать. Понимаю страховщиков, я бы тоже не стал строить объёмную работу с клиникой у которой наличие коммерческого блока под сомнением. Это риски на будущее, которые точно выстрелят.
Открыть в MAX- Просмотры
- 5
- ER
- —
- Реакции
- —