Пост канала
Один клиент приносит половину выручки. Это успех или опасность? Для собственника такой клиент может быть главным достижением. Для инвестора — главным риском сделки. Представим: — компания получает 55% выручки от одного заказчика; — договор регулярно продлевается; — отношения держатся на личном контакте владельца; — остальные клиенты слишком малы, чтобы компенсировать его уход. Если этот заказчик откажется от сотрудничества, большая часть расходов останется: — зарплаты; — аренда; — оборудование; — кредиты; — административная команда. Компания может превратиться из прибыльной в убыточную за несколько месяцев. Поэтому покупатель может: — снизить оценку; — привязать часть оплаты к сохранению клиента; — потребовать переходный период с участием владельца; — отказаться от сделки. Снизить риск помогают: — рост доли других клиентов; — долгосрочные договоры; — несколько контактов внутри компании заказчика; — сохранённая в CRM история отношений; — работающая система привлечения новых покупателей. Подписать один договор перед самой продажей недостаточно. Покупатель захочет увидеть, что диверсификация уже работает и подтверждается цифрами. Сильный бизнес не перестаёт существовать после ухода любого отдельного клиента. В следующем посте — почему большая цена сделки ещё не означает выгодную сделку.
Открыть в MAX- Просмотры
- 24
- ER
- —
- Реакции
- —