Пост канала
- фото
Потеря, которой нет ни в одном отчёте 📊 Открываете отчёт о продажах - видите, что продали 📦 Открываете отчёт по остаткам - видите, что лежит ❓ Чего вы не видите нигде? Сколько раз клиент пришёл, не нашёл товар и ушёл. Упущенная продажа не оставляет следа в учётной системе. Её не было - значит, её нет в данных. Компания не знает, что потеряла деньги, потому что терять было нечего: сделка просто не состоялась 💰 При этом посчитать это можно. Нужны две вещи: история остатков по дням и продажи за период, когда товар был. Оставляю намеренно за скобками неравномерность спроса, эффект «каннибализации» т.к. покупатель не всегда уходит с пустыми руками, иногда берёт аналог, эффект отложенных продаж и т.д. 👉 Пойдём по простой логике: позиция продавалась по 6 штук в день, когда была в наличии. 14 дней стояла в нуле→ не продали примерно 84 штуки→ умножаем на маржу→ получаем сумму потери по одной позиции→ дальше по всему ассортименту 🔥 Даже в типичном разборе выясняется 70-80% всех упущенных продаж приходится на 15-20 позиций. Тех, которые лучше всего продаются. Их разбирают быстро, поставка не успевают, они стоят в нуле - и именно на них теряется основная сумма. Это называется «узкое горлышко бестселлера». Парадокс в том, что финансовый отдел видит что эти 20 позиций приносят 80% выручки и надо дать им больше денег на закупку Но реальность операционного управления иная 🚨 им нужен не больший бюджет, а более короткий цикл поставки 📌 КЕЙС Теория теорией, но давайте к практике С разрешения компании, с учетом неузнаваемости разбираю что получилось на экспресс-разборе склада: 3000 матрица, вид деятельности "торговля", товар базового постоянного спроса, есть размерная сетка на часть SKU, структура матрицы: товар базовый, аналог, на вывод. Компания предоставила продажи за год по месяцам, остатки в динамике за последние 3 месяца Запрос клиента: "товара много, денег нет, план не выполняем, прибыль падает" 🔹 Первичный расчёт показал - 282 SKU попадают в зону риска упущенных продаж 🔹 Углублённый анализ - 85 SKU Только по этим позициям компания недополучила 3 276 205 ₽ выручки за один месяц И из этих 85 всего 19 SKU это 2 миллиона ₽ упущенных продаж. Их отработали за один день - просто скорректировав точку заказа и страховой запас. Небольшой спойлер: эти 19 SKU оказались генераторами прибыли Мы с клиентом пошли дальше по всей матрице. Полугодие компания закрыла в 90% от плана, а могла бы закрыть в 102% без дополнительных инвестиций в маркетинг и трафик. Просто за счёт того, что товар будет на полке вовремя. 85 SKU из 3000 — это всего 2,8% и 12% потенциального оборота компании То есть теряете вы не на всём ассортименте понемногу. Вы теряете на своих лучших товарах. И это только 1й шаг анализа. Что с этим делать и что дальше - в среду. Подписывайтесь, чтобы не пропустить 💬 А теперь вопрос к вам👇 был ли у вас случай, когда хит продаж не нашли на полке?
Открыть в MAX- Просмотры
- 156
- ER
- 9,6%
- Реакции
- 15