Пост канала
- фото
🔎 Компания сравнивает себя с четырьмя-пятью похожими компаниями. Считает цены, собирает таблицу отличий, спорит внутри отдела о том, кто из них опаснее. А клиент в этот момент выбирает не между вами и ними. Он выбирает между «сделать что-то» и «пока ничего не менять». ⚠️ У текущего состояния огромная фора. Оно не требует бюджета, согласования, тендера, объяснений на совете директоров. Оно уже как-то работает. Все к нему привыкли. Никто за него не отвечает лично, потому что оно возникло давно и само. Чтобы клиент сдвинулся, ваше предложение должно быть не немного лучше. Оно должно перевесить стоимость перехода. 💸 И стоимость перехода почти никогда не измеряется только деньгами. Туда входит: — перенос данных и месяц просадки; — обучение людей, которые не просили ничего менять; — риск, что новое окажется хуже старого; — необходимость объяснять, зачем всё меняли, если результат придёт не сразу; — личная репутация того, кто принёс эту идею. Живой сценарий. Руководитель маркетинга видит, что нынешний подрядчик работает слабо. Он это понимает уже полгода. Но смена подрядчика — это два месяца на выбор, бюджет, который надо защищать заново, и вопрос: «А зачем мы вообще меняли, если первые два месяца будет хуже?» Проще остаться. И он остаётся. 📌 Обратите внимание: он не выбрал конкурента. Он выбрал ничего не делать. Но в вашем отчёте он попадёт в графу «не дошёл до сделки». Отсюда практический вывод Почти все рекламные сообщения построены по принципу: «Мы лучше других». Опыт, качество, сроки, гарантия. Это аргументы в споре с конкурентом. Но во многих сделках главный конкурент — не другая компания. Главный конкурент — привычное «и так нормально». Поэтому сильная коммуникация должна отвечать не только на вопрос: «Почему выбрать нас?» Но и на вопрос: «Почему менять что-то нужно именно сейчас?»
Открыть в MAX- Просмотры
- 27
- ER
- —
- Реакции
- —