Пост канала
Почему обучение продавцов эмоциональному интеллекту проваливается, если вы не знаете их психотип? 💬 «Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?» – продавец произнёс правильную фразу, улыбнулся, рассказал о товаре, предложил варианты… А клиент всё равно выглядит так, будто хочет поскорее уйти. Руководитель потом говорит: «Мы же их обучали. Они знают стандарты обслуживания, проходили тренинг по коммуникации, умеют работать с возражениями. Почему опять всё скатилось к старому?» ✅ Я 20 лет в рознице и как психолог-методолог вижу одну и ту же ошибку: собственники отправляют всех сотрудников на один и тот же тренинг по коммуникации, где их пытаются обучить, не учитывая, кто и как именно эту коммуникацию должен использовать. Одному продавцу легко быть эмоциональным, быстро устанавливать контакт, много разговаривать с клиентом и поддерживать активный диалог. Другому такой формат даётся гораздо сложнее: ему комфортнее соблюдать дистанцию, задавать конкретные вопросы и не перегружать человека своим вниманием. Один спокойно работает по понятному алгоритму и теряется, когда приходится импровизировать, а другой, наоборот, начинает действовать слишком напористо и может не замечать, что клиент уже хочет закончить разговор. Обучение эмоциональному интеллекту продавцов – это не про то, чтобы всем одновременно выдать инструкцию «улыбайся, будь внимательным и проявляй эмпатию». Эмоциональный интеллект в продажах – это способность заметить состояние клиента, понять, что сейчас происходит в контакте, и изменить своё поведение так, чтобы коммуникация стала эффективнее. Но сделать это одинаково у всех не получится. 🔎 В своей работе я начинаю с психологического профиля сотрудника. Мне важно сначала понять особенности человека: как он вступает в контакт, как реагирует на давление, насколько ему комфортна эмоциональная близость, как он принимает решения, что у него получается естественно, а где ему приходится буквально заставлять себя вести себя «правильно». Лишь после этого подбирать инструменты. Например, первый контакт с клиентом может выглядеть по-разному. ➡️Оральному типу естественно установить контакт через тепло, разговор и эмоциональную включённость, но ему важно научиться чувствовать момент, когда общения уже достаточно, чтобы не превращать консультацию в бесконечный разговор. ➡️Шизоидному типу может быть гораздо комфортнее сохранить уважительную дистанцию, не вторгаться в пространство клиента и дать ему возможность спокойно осмотреться. Задача не заставить человека стать более разговорчивым, а научить его устанавливать контакт, чтобы клиент чувствовал внимание, а не давление. ➡️Регидному типу легче опираться на понятную структуру: «Я помогу вам подобрать подходящий вариант. Сначала уточню несколько моментов». Для него такая определённость может стать опорой, а не ограничением. 🎯 Попробуйте применить простой микроинструмент «Три секунды». В первые секунды задача продавца установить контакт с клиентом. Взгляд, улыбка, короткая личная реплика. Форма, в которой сотрудник это делает, должна соответствовать ему самому. Если мы заставляем человека играть роль продавца, который ему совершенно не свойственен, он либо быстро выгорает, либо возвращается к привычному поведению сразу после тренинга. Если же сначала понять самого сотрудника, а затем дать инструменты, которые можно встроить в его естественный способ общения, обучение начинает работать намного эффективнее. ➡️ Если вы хотите узнать психотипы своих продавцов, понять их особенности и использовать это как рабочий инструмент для увеличения прибыли вашего бизнеса, пишите @tanya_duchlinceva или оставляйте «+» в комментариях 👆
Открыть в MAX- Просмотры
- 22
- ER
- 18,2%
- Реакции
- 4