Пост канала
- фото
Мой косяк, что уж 🫣 "Людям не нужна дрель - людям нужна дырка в стене" - оказывается не все знают про эту маркетинговую концепцию. Я-то думал, что расписываю известные и понятные факты, а оно нет. Попал в ловушку "проклятие знания". Это такое дело, когда ты что-то знаешь, так хорошо или давно, что забываешь, что можно это не знать. Тебе кажется, что весь мир живёт с таким знанием. Что все знают эту фразу. Типа: "это элементарно, Ватсон!". Что все видят мир так же, как ты. Хрена с два! Поэтому объясняю. Фраза "Люди покупают не дрель на четверть дюйма - они покупают отверстие в стене на четверть дюйма" - это легендарный афоризм в маркетинге. Его автором является американский экономист, профессор Теодор Левитт. Этим примером он наглядно объяснял разницу между характеристиками товара и реальными потребностями клиента: Типа, компании часто фокусируются на улучшении самого продукта (делают дрель мощнее, легче, добавляют новые кнопки). А на самом деле клиенту не нужен сам инструмент как предмет. Ему нужно решить конкретную задачу - получить дырку нужного диаметра, чтобы, например, повесить картину или полку, вешалку. И эта метафора легла в основу подходов к разработке продуктов и маркетингу: Сверло - это процесс, инструмент. Дырка - это результат. Клиент не покупает процесс. Клиент покупает избавление от проблемы! Ему нужна полка, которая висит. А если копнуть глубже, это уже совсем современный взгляд - ему нужен спокойный вечер, в котором жена не пилит, что полка до сих пор не висит. Покупают результат или состояние. Именно за это платят. А сверло просто необходимость по дороге к нему! Прошло 66 лет. А 99% микробизнеса до сих пор продаёт свёрла. И искренне удивляется, почему клиенты сравнивают их свёрла по цене с соседними. Клава считает: "Я продаю услугу. И чем лучше опишу, тем больше купят". Годами полирует описание сверла: "премиальность", "авторский подход", "чашечка кофе". Но клиент уходит к тому, где дешевле. Потому что эти свёрла одинаковые! Аня продаёт дырку: "Ногти, которые переживут отпуск без сколов, даже если вы копаете картошку". Клиент платит больше, потому что покупает результат, а не процесс! Примеры: - "Окрашивание профессиональными красителями" + "Цвет, который не вымывается за 3 недели, а держится до следующего окрашивания" - "Кофе из зёрен арабики высшей категории" + "Кофе, который не остынет по дороге в офис через пробки" - "Индивидуальная программа подготовки к ЕГЭ" + "Ваш ребенок сдаст ЕГЭ на 90+" - "Персональные тренировки с профессиональным тренером" + "Минус 5 кг за 2 месяца" Видите разницу? Это еще только первая "Левитовская" ступень понимания клиента. Вот, для этого я и сделал тест "Вы продаёте ли вы сверло или дырку?". Вы его можете пройти и проверить себя, свой бизнес, даже бизнес где вы наёмный сотрудник. Жать тут vk.ru/app5898182_-22367649... Теперь вы знаете 💡
Открыть в MAX- Просмотры
- 17
- ER
- —
- Реакции
- —