Пост канала
Как убежать от конкурентов? Перестать продавать то же самое, что продают они. Звучит очевидно. Но посмотрите, как работает большинство B2B-компаний. Продают оборудование - как конкуренты. Продают сырье - как конкуренты. Продают услуги - как конкуренты. А потом начинается борьба ценой. Но есть другой путь. Продавать не продукт, а комплексное решение задачи клиента. Например, поставщик промышленного оборудования может продавать не просто станки, а готовое решение: подбор, монтаж, обучение персонала, сервис и гарантию производительности. Поставщик упаковки - не просто коробки, а снижение повреждений при перевозке, оптимизацию упаковочных процессов и сокращение логистических затрат. Компания по управлению запасами - не просто программное обеспечение, а снижение дефицита, высвобождение оборотного капитала и рост прибыли. Что меняется? Клиент перестает сравнивать только цену товара. Он начинает оценивать, кто лучше решит его задачу и поможет достичь нужного результата. И вот здесь появляется возможность выйти из толпы конкурентов. Потому что товар можно скопировать. Цену можно перебить. А вот комплексное решение, встроенное в процессы клиента и приносящее ему измеримый результат, заменить гораздо сложнее. И такое решение замечательно вписывается в логику усложнения, о котором писал во вчерашнем посте 😉.
Открыть в MAX- Просмотры
- 47
- ER
- 4,3%
- Реакции
- 2