Пост канала
- фото
Как позиционирование влияет на ценообразование в долгосрочной перспективе Мы уже говорили в предыдущих постах серии, что скидка «для друзей» подрывает репутацию и что без позиционирования не заработать. Сегодня предпоследний 19-й пост и он о том, как чёткое позиционирование меняет саму логику ваших цен. Ситуация HR-специалист на аутсорсе. Описание в шапке: «Помогу с подбором персонала, кадровым учётом, адаптацией, обучением». Один клиент — 50 000 рублей за проект. Чтобы найти этого клиента, нужно ответить на двадцать заявок в личке. На каждой встрече — вопрос: «А сколько стоят ваши услуги? А вот у другого HR дешевле». И приходится снижать цену, либо терпеливо и не всегда успешно объяснять, либо менять тактику. Потому что не за что зацепиться, кроме цифры. А теперь тот же специалист, но с другим позиционированием: «Выстраиваю адаптацию в IT-компаниях до 50 человек. Чтобы новые сотрудники не уходили в первые три месяца». Клиент приходит и говорит: «У нас текучка на испытательном — 40%. Нам нужна ваша система». И вопрос про цену звучит иначе: «Сколько стоит то, что вы делаете». Разница не в том, что HR-специалист стал лучше работать, разница в том, что его стало видно. Теперь про деньги Когда позиционирование размыто, вы конкурируете по цене, потому что клиенту не за что зацепиться. Он не понимает, чем вы отличаетесь от десяти других и выбирает того, кто дешевле. И снижать цену, чтобы вас хоть как-то заметили не выход, потому что те, у кого дешевле будут всегда. Когда позиционирование чёткое, логика меняется. Клиент приходит не сравнивать, а решать свою задачу с вами. Он уже знает, зачем вы и почему именно вы. И тогда цена перестаёт быть единственным критерием и становится вопросом ценности. В долгосрочной перспективе это даёт то, что не купишь за деньги: устойчивость. Вы перестаёте зависеть от демпинга конкурентов. Вы можете повышать цену — не потому, что стали жаднее, а потому, что выросли. Тот же HR из примера через год берёт 150 тысяч за проект и не потому, что стал наглее, а потому, что клиенты приходят уже подготовленными и не торгуются. Они понимают, за что платят. Тут важное: чёткое позиционирование — это не только про деньги сегодня. Это про то, что у вас появляется внутреннее право расти в цене. Вы перестаёте быть одним из многих и становитесь тем, к кому идут не за скидкой, а за результатом. Позиционирование не делает вас дороже автоматически, оно делает вас другим, а цена — это просто следствие. 💬Друзья, есть у вас в опыте фраза от клиента, которая для вас звучит как лучшая награда за чёткое позиционирование? 💬Например: «Я вас давно читаю и понял, что мне нужны именно вы». Что это за фраза? Бренд-стратег для профи Ирина Булыгина Личка \ Тенчат | ВК #иринабулыгина #позиционирование #личныйбренд #брендингстратегия #маркетинг #продвижение
Открыть в MAX- Просмотры
- 152
- ER
- 27,0%
- Реакции
- 41