Пост канала
- фото
Как добиться от сотрудников продаж допуслуг и косметики — без постоянного «ну продайте уже что-нибудь» Одна из самых частых проблем в бьюти: собственник хочет увеличить средний чек, а сотрудники либо не продают дополнительные услуги и косметику вообще, либо делают это так, что клиент чувствует навязчивость. И тогда руководитель начинает давить: «Почему не предложили?» «Вы же знаете план!» «Нам нужно продавать больше!» Но продажи от давления надолго не появляются. Я считаю, что сотрудника не нужно заставлять продавать. Нужно создать систему, в которой продавать ему понятно, легко и выгодно. Что для этого нужно: 1. У сотрудника должен быть конкретный сценарий предложения. Не просто: «Предложи клиенту косметику», а понятно — в какой момент, что именно и зачем предложить. При этом сценарий не должен превращать специалиста в робота. Он может использовать свои слова, говорить естественно, адаптировать рекомендацию под клиента. Если просто заучить скрипт и отчеканивать его без понимания, клиент это слышит. И часто отвечает отказом ещё до того, как понял, что ему предлагают. Если по скрипту продаёшь — по скрипту тебя и «отшивают». Поэтому сотрудник должен понимать механику продажи, а не просто знать текст. 2. Допуслуга должна быть логичным продолжением основной процедуры. Мы никого не заставляем продавать шампунь для кудрявых лысому человеку 🙂 Все продажи должны быть про заботу о клиенте. Это экспертность мастера. Это способность увидеть задачу клиента и предложить решение. Если после процедуры специалист понимает, что клиенту поможет определённое средство или дополнительная услуга, он должен уметь объяснить: почему это ему подходит и какой результат даст. Тогда продажа перестаёт быть продажей в привычном смысле. Это рекомендация эксперта. 3. У каждого сотрудника должен быть конкретный показатель. Не только выручка салона, а, например, средний чек, доля чеков с допуслугами, продажи косметики. То, что не измеряется, очень быстро превращается в «кажется, мы плохо продаём». 4. Нужна регулярная обратная связь. Не раз в месяц на планёрке: «У нас плохие продажи». А разбор конкретных ситуаций: где можно было сделать предложение, что сказать клиенту, почему он отказался и как можно было донести ценность иначе. 5. И самое важное — мотивация. Если собственник зарабатывает на продаже косметики, а сотрудник получает те же деньги независимо от того, продал он её или нет, система сама отвечает на вопрос, почему сотрудник не продаёт. И ещё один важный момент. Можно продавать от души, искренне заботиться о клиенте и давать хорошие рекомендации. Но только этого недостаточно. Потому что мастер, который оказывает услугу за деньги, — уже продавец. Никто не делает массаж, маникюр, стрижку или косметологическую процедуру бесплатно. Поэтому специалисту важно не только хорошо делать свою работу, но и изучать механику продаж: как правильно донести рекомендацию, чтобы клиент её услышал, понял ценность и действительно захотел воспользоваться. Продажа в этом случае — не навязывание. Это умение профессионала помочь клиенту решить его задачу и получить лучший результат. И именно такую систему я с коллегами будем разбирать на BEAUTY BUSINESS PANEL 26-27 сентября. Не «как заставить сотрудников продавать», а как сделать так, чтобы они действительно начали продавать — экологично, профессионально и системно. Жду встречи со всеми коллегами 💚
Открыть в MAX- Просмотры
- 504
- ER
- 3,6%
- Реакции
- 18