Пост канала
- фото
Почему клиент пропал после рассказа об услуге? «Есть чувство неуверенности, стыдно озвучивать дорогую стоимость... Да и боюсь, у меня знаний много, а опыта мало. Был первый контакт с клиенткой в переписке, расписала услугу, с ценами. Она попросила уточнить, что включает в себя протокол, я записала аудио и тут, наверное, я поплыла. После этого она пропала». Получила такое сообщение от нутрициолога. И это довольно частая история, в которой я вижу сразу несколько проблем. Начну с того, что девушка сама объясняет свою неудачу недостатком опыта и, возможно, знаний. Хотя знаний у неё, скорее всего, уже достаточно, чтобы начать практиковать. Но здесь есть один парадокс: Чем больше ты изучаешь нутрициологию, тем лучше понимаешь, сколько всего ещё не знаешь. Появляются новые нюансы, взаимосвязи, сложные случаи. А вместе с ними растёт страх ошибиться, не справиться с клиентом, не дать результат. И можно бесконечно продолжать учиться в надежде, что однажды знаний станет достаточно и появится уверенность. Только знания без практики не превращаются в опыт. Можно пройти ещё пять обучений, но так и не научиться работать с реальным человеком. А теперь давай посмотрим на эту переписку немного с другой стороны. 💡Девушка получила заявку. Человек заинтересовался услугой, узнал стоимость, задал уточняющий вопрос. И на этом этапе потенциальный клиент пропал. Мы не знаем, почему именно он перестал отвечать. Но я вижу здесь одну очень распространённую ошибку нутрициологов. 💔Мы пытаемся продать клиенту содержание своей услуги, вместо того чтобы показать её ценность. Для нутрициолога ценность представляют его знания, глубина подхода, протоколы, рекомендации, анализы, которые он умеет интерпретировать в рамках своей компетенции. Всё это действительно важно для качественной работы. Но клиент смотрит на услугу совершенно иначе. Ему важно понять, как ты поможешь решить его задачу: 💭Что изменится в его жизни благодаря работе с тобой? 💭Почему ему стоит доверить тебе свою проблему и заплатить за сопровождение? И когда клиент спрашивает, что входит в протокол, нутрициолог часто начинает подробно перечислять всё, что собирается делать. Потому что именно в этом видит свою профессиональную ценность. А клиент может так и не понять, зачем ему всё перечисленное. Вот почему я постоянно говорю, что знания нутрициологии составляют лишь часть профессии нутрициолога. Если условно разделить её на 20% и 80%, то 20% — это сами знания нутрициологии, а остальные 80% — умение применять их в работе с людьми, создавать востребованные услуги, объяснять их ценность, продавать и доводить клиента до результата. Это не научная статистика, а моя иллюстрация того, насколько много в нашей профессии находится за пределами стандартного годового курса по нутрициологии. Можно прекрасно разбираться в дефицитах, питании, работе организма и при этом не понимать, как превратить заинтересованного человека в клиента. И самое обидное, что в такой ситуации нутрициолог снова делает вывод: «Наверное, мне не хватает знаний». И идёт учиться дальше. Только проблема, из-за которой клиент не купил, остаётся нерешённой. Сегодня в 17:00 по МСК на эфире «Секреты дорогого сопровождения» мы как раз будем говорить о том, как создавать и продавать услуги, ценность которых понятна клиенту. Почему одни нутрициологи подробно рассказывают, сколько всего входит в сопровождение, и всё равно слышат «я подумаю», а другие умеют показать человеку, за что он платит. Рекомендую быть на эфире каждому нутрициологу, который хочет не просто накапливать знания, а строить полноценную, востребованную практику и зарабатывать своей профессией. Регистрируйся на эфир по ссылке: https://nutribiznes.com/reg . За час до начала эфира пришлю на е-майл ссылку на трансляцию всем зарегистрированным.
Открыть в MAX- Просмотры
- 161
- ER
- 5,6%
- Реакции
- 9