Пост канала
- фото
Умерла ли эпоха холодных звонков? Нет. Если нужно набирать базу, выходить в новые компании и расширять круг клиентов, звонки нужны. Я не собираюсь их хоронить и тем более не собираюсь учить продавцов обходиться без них. Но я перестала учить начинать именно со звонка. Практика дала слишком много материала для пересмотра старой последовательности. Сегодня мне гораздо ближе другой путь. Сначала считать клиента, потом написать ему письмо и только после этого сделать активирующий звонок. На первый взгляд разница небольшая. Все те же инструменты - письмо, телефон, разговор. Но меняется не инструмент - меняется сама драматургия контакта. В классическом холодном звонке отношения начинаются с напряжения. Человек еще не понял, кто вы и зачем звоните, а от него уже ждут реакции. Он должен мгновенно решить, слушать вас или нет, интересно ему или нет, продолжать разговор или закончить его. Мы привыкли считать это нормальной частью продаж. Мне все чаще кажется, что это просто слишком дорогой способ начинать отношения. Когда перед звонком появляется письмо, накал снимается. Возникает воздух. Появляется пауза, а вместе с ней - место для мысли и впечатления. Человек может увидеть ваше имя, прочитать тему, отложить письмо, вернуться к нему позже. Может ничего не ответить, но что-то для себя отметить. И это уже начало контакта, хотя формально разговора еще не было. Письмо не обязано продавать. Его задача проще: обозначить вас в поле клиента и показать, что вы понимаете, к кому обращаетесь. Для этого сначала нужно считать клиента. Не просто найти имя и телефон, а понять его контекст. Это не попытка придумать за человека потребность, а профессиональная гипотеза. Вот этому я учу в Методе. После этого появляется короткое письмо не про нас, а про его ситуацию. Хорошее письмо создает первое впечатление и оставляет вопрос. А потом - звонок. «Я вам писала». В этой фразе уже есть предыстория. Звонок перестает быть вторжением и становится продолжением контакта. На языке кино здесь работает простая конструкция: хук, удар, вопрос. Сначала внимание, потом импульс, затем пауза, в которой человек начинает думать сам. Поэтому новый навык не просто хорошо писать или хорошо звонить. Это умение выстроить первое и второе касание так, чтобы между ними возникло не сопротивление, а интерес. Продавец становится немного режиссером внимания. Он понимает, где нужен хук, где вопрос, а где лучше ничего не добавлять и дать человеку время сформировать собственное впечатление. Телефон не умер. Письмо не умерло. Меняется последовательность. Первый звонок больше не обязан заинтересовать, вызвать доверие, выяснить потребность и продать следующий шаг одновременно. Часть этой работы можно сделать раньше - спокойнее и точнее. Мне кажется, именно этот навык довольно быстро войдет в моду. Я собираю его в практику и везу дальше - на Сахалин, в Волгоград, в Москву на МЖК, в Крым, в Ростов. Потому что главный вопрос сегодня уже не «что сказать, когда клиент возьмет трубку?». А «что должно произойти до звонка, чтобы он был готов меня услышать?».
Открыть в MAX- Просмотры
- 273
- ER
- 4,4%
- Реакции
- 12