Наталья Гриценко про маркетинг

Вы когда-нибудь покупали новую машину, кроссовки или куртку, а потом внезапно обнаруживали такие же вещи буквально везде? Кажется, что раньше их было гораздо меньше. Но мир необязательно изменился. Скорее, изменилось ваше внимание. Когда какая-то вещь становится для нас значимой, мозг начинает охотнее замечать связанную с ней информацию. Мы быстрее выделяем знакомую модель машины в потоке, обращаем внимание на чужие кроссовки и одежду, которую недавно купили сами. Раньше эти вещи тоже были вокруг. Просто не проходили наш внутренний отбор на то, что заслуживает внимания. Есть любопытный мо…

Мы читаем отзывы не для того, чтобы узнать правду. По крайней мере, далеко не всегда. Вы три дня выбираете робот-пылесос, сравниваете модели, смотрите обзоры и наконец находите тот, который уже мысленно поставили себе домой. Осталось только купить. И тут вы открываете отзывы. «Пользуюсь полтора года, всё отлично» — ну всё, берём. «Через месяц сломался» — ну, наверное, человеку не повезло. «Сервис ужасный» — возможно, просто попался неудачный случай. Зато отзыв «купил по совету жены, теперь не представляю, как жил без него» почему-то воспринимается почти как доказательство качества. Хотя ника…

А ещё между клиентом и специалистом есть третья сторона — экосистема, в которые мы находимся. И вот с ней договориться бывает ещё сложнее. Рекламные системы постоянно что-то меняют, аудитории ведут себя иначе, экономику штормит, а привычные связки внезапно перестают работать. И даже если клиент со специалистом смогли договориться, что для них важно, как они будут принимать решения и на какие компромиссы готовы идти, рынок может просто не принять эти договорённости. Можно выбрать стратегию, которая кажется разумной всем участникам, а потом обнаружить, что она не работает в текущих условиях.…

Не только маркетологи любят всё усложнять Вообще работа маркетолога во многом сводится к тому, чтобы постоянно искать компромиссы. Даже когда клиент обращается как к специалисту и говорит, что доверяет, это совершенно не означает, что дальше у него пропадает собственное мнение. Ему могут не нравиться креативы, которые показывают лучшие результаты, рекламный посыл, который лучше работает по цифрам, или аудитория, которую показывает статистика. Может хотеться запустить рекламу на конкретной площадке, потому что «там сидят наши клиенты» или он пользуется ей сам, даже если цифры говорят о другом…

Маркетологи очень любят усложнять простые вещи. Иногда читаешь очередной разбор продвижения и кажется, что человек просто хочет продавать кухни, а ему уже придумали контент-воронку, лид-магнит, семь сегментов аудитории, CJM, карту смыслов, прогрев на 14 дней, ретаргетинг и 38 касаний до покупки. При этом кухня стоит на 30% дороже конкурентов, фотографии сделаны на телефон в жёлтом свете, а менеджер отвечает на заявку через два дня. Но это почему-то не попадает в стратегию. Или врач хочет, чтобы к нему приходили на приём. Вместо того чтобы нормально рассказать, чем он отличается от других вра…

Давайте честно: большинству бизнесов не нужен маркетолог. По крайней мере, на том этапе, когда они обычно начинают его искать. Если собственник сам не может нормально объяснить, что именно он продаёт, кому это нужно, почему клиент должен выбрать именно его и сколько денег остаётся после продажи, новый маркетолог вряд ли внезапно всё это исправит. Если менеджеры отвечают на заявки через три дня, сайт неудобный, клиенты теряются, цены непонятны, а продажи никак не связаны с рекламой, можно сколько угодно обсуждать креативы, площадки и стоимость лида — лучше от этого не станет. Но почему-то и…

Самая дорогая фраза в маркетинге — «давайте просто попробуем». Новый рекламный канал? Давайте попробуем. Другой формат креативов? Давайте попробуем. Запустим рекламу на эту аудиторию? Ну, а вдруг зайдёт. Я вообще не против тестов. Наоборот, без них в маркетинге никуда. Невозможно заранее знать, какой креатив сработает, какая аудитория окажется лучше или какой канал даст нужную экономику. Но между нормальным тестом и «давайте просто попробуем» есть большая разница. В первом случае есть гипотеза. Понятно, что именно мы хотим проверить и почему думаем, что это может сработать. Есть бюджет и…

Вы увеличили рекламный бюджет в 2 раза. Почему лидов стало не в 2 раза больше? Потому что реклама работает не по принципу: вложили 500 тысяч — получили 100 лидов, вложили миллион — получили 200. У любого рынка есть определённая ёмкость. Если вы уже забрали большую часть горячего спроса, просто добавить денег недостаточно. Нельзя заставить больше людей захотеть купить ваш продукт только потому, что рекламный бюджет стал больше. При увеличении бюджета вы сначала докупаете самый доступный и горячий трафик. А дальше приходится расширять аудиторию, идти в менее горячие сегменты, повышать частот…

Иногда клиент приходит через 2 года после подписки Я вообще не воспринимаю свой блог как место, где нужно постоянно что-то продавать. И, кажется, это одна из причин, почему он в итоге работает. У меня периодически бывают клиенты, которые в какой-то момент признаются: «Я вообще-то читаю Вас уже года два». И я каждый раз думаю: два года? 😅 Но самый рекорд — 5 лет. Человек мог подписаться, читать посты, иногда реагировать на них, а потом в какой-то момент у него появляется задача, с которой он приходит ко мне. Просто потому, что потребность сформировалась только сейчас. До этого ему было инт…