Маркетинг с Карпиковым

«Реклама окупается один к пяти» — и бизнес в минусе. Потому что считают по выручке. Потратили 200 тысяч, заявки принесли миллион. Красиво. Вычли себестоимость, зарплаты, налоги — осталось 250 тысяч. При бюджете 200 тысяч вы заработали 50 и потратили на это месяц работы всей команды. Проверка в одну строку: если бы вы удвоили бюджет и удвоили выручку, на счету стало бы заметно больше денег? Если ответ неочевиден — вы считаете не то.

Как посчитать предельную цену заявки. Пять минут. Средний чек минус себестоимость = прибыль со сделки. Решите, какую долю прибыли готовы отдать на привлечение. Растёте — до половины. Стабильны — четверть. Возьмите фактическую конверсию из заявки в сделку по CRM. Не желаемую. Разделите допустимый расход на сделку на число заявок, нужных для одной сделки. Пример: чек 100 000, себестоимость 60 000, отдаём 10 000 на сделку, конверсия 20% → предельная заявка 2000 ₽. Всё дешевле — зарабатываете. Дороже — работаете в минус, сколько бы заявок ни было.

Дешёвый лид, который разоряет. Канал А: заявка 400 ₽, конверсия в сделку 2%. Сделка стоит 20 000 ₽. Канал Б: заявка 3000 ₽, конверсия 25%. Сделка стоит 12 000 ₽. Канал Б выгоднее почти вдвое, хотя лид дороже в семь раз. А теперь представьте, что маркетологу поставили KPI «снизить стоимость лида». Он честно его выполнит: отключит Б, нальёт в А. Метрика улучшится, прибыль упадёт. Никогда не ставьте KPI на стоимость лида без привязки к конверсии.

Ваша стоимость клиента занижена примерно в полтора раза. Почти наверняка. Потому что считают только открутку в рекламных кабинетах. А туда идёт всё: зарплата маркетолога, оплата агентства, подписки на сервисы, производство креативов, съёмка, скидки за первую покупку. Формула: все расходы на привлечение ÷ количество новых клиентов. Пересчитайте по-честному. Все решения, принятые на заниженной цифре, были неверными.

Закон, который объясняет, почему вы проигрываете конкуренту с худшим продуктом. На любом рынке побеждает тот, кто может позволить себе купить клиента дороже. Не покупает дороже всех. Может себе позволить. Это разные вещи. Если ваша математика сходится при клиенте за 1000 рублей, а у него за 2000 — он выиграет. У него больше рекламы, больше инструментов, больше площадок. Вопрос не в том, как купить клиента дешевле. Вопрос в том, как сделать так, чтобы вы могли платить за него больше и не уйти в минус.

Диагноз бизнеса за минуту. Разделите стоимость привлечения клиента на то, сколько он приносит за всю жизнь. Умножьте на 100. До 5% — бизнес умирает. Вы недобираете нишу и тратите на клиента слишком мало. 5–10% — растёте, но медленно. 10–15% — хороший рост. 15% и выше — захватываете рынок. Контринтуитивная часть: слишком низкий процент — это не бережливость. Это значит, что рынок забирает кто-то другой. Если не вывозите стоимость клиента — увеличивайте маржу, а не режьте бюджет.

😎Ну что, всем салют! Давайте знакомиться. Меня зовут Карпиков Никита. Я более 13 лет помогаю людям системно строить маркетинг. Или грубо говоря я — маркетолог. За все это время реализовал маркетинговые стратегии продвижения для 200+ проектов из 39 ниш и помог увеличить оборот компаний на 2,7 млрд. рублей. Более 5 лет работал в командах маркетинга Михаила Гребенюка, а также лидировал это направление в одном из его проектов. И за эти 5 лет годовой оборот группы компаний вырос с 100 млн. до 1,2. млрд. рублей. Я долго принимал решение вести этот блог. Но мое любопытство о том, что будет дальше…

Пост без текста