Цех славы

Сегментация клиентской базы по возрасту и географии устарела Раньше в основе анализа целевой аудитории лежали социально-демографические факторы: возраст, место жительства, наличие детей и т. д. Это было логично: человек во многом определялся средой, в которой жил. Его интересы формировались под влиянием ближайшего окружения. В эпоху глобализации культурные границы размылись. Информация стала доступна из любой точки мира: человека может волновать нехватка воды у детей в Африке или судьба пингвинов в Антарктиде. На интересы всё меньше влияет «живой» социум — его место заняла цифровая коммуни…

Контент снова рулит. Но не любой В последние годы у специалистов по коммуникациям появился широкий набор бесплатных или недорогих инструментов, чтобы достучаться до аудитории напрямую, без посредников: — SERM и ORM — работа с поисковой выдачей и картографическими сервисами; — SMM и фабрики контента; — спецпроекты со СМИ; — коллаборации с компаниями, у которых та же целевая аудитория. При этом стоимость привлечения клиента через традиционную рекламу продолжает расти. Парадокс При огромном объеме контента — 6–8 тысяч единиц на одного потребителя ежедневно — в коммуникациях снова рулит именн…

B2C, B2B, B2G: почему нельзя работать со всеми одинаково Универсальных задач и инструментов для коммуникатора не существует. Всё зависит от целевой аудитории. Разные сегменты — разная динамика B2G- и B2B-сегменты меняются медленнее. Здесь по-прежнему работают традиционные каналы: бумажные и электронные СМИ, Telegram-каналы, отраслевые площадки. B2C — совсем другая история. Здесь модели потребления контента и каналы коммуникации меняются стремительно. Ключевая задача бизнеса в B2C: клиент должен заметить продукт, получить нужные знания и совершить покупку. Три задачи коммуникатора: 1. Пр…

Продажа начинается со слова «нет» Часто под этой фразой подразумевают агрессивные продажи: клиент отказывается, а ему тут же начинают «закрывать возражения» и «показывать ценность». Раньше это работало: продажи велись лицом к лицу, и человек не мог так просто уйти. Сейчас заблокировать назойливый бренд можно одной кнопкой. Отпустить ≠ упустить Работа с отказами теперь ведется через CRM-маркетинг, то есть работу с базой. Клиент оставляет заявку на сайте, ему звонит менеджер. После консультации абонент понимает, что не готов к покупке, и продавец его отпускает. Но данные об обращении оста…

Как мы оживили мертвую базу и сделали х2 к выручке Иногда даже идеально выстроенная стратегия в первые дни выглядит провальной. Однажды мы две недели настраивали систему для онлайн-школы: чистили базу, поднимали репутацию домена, готовили сегментацию, писали сценарии. Потом запустили первичную воронку — и сразу получили 30 заявок, а к вечеру — первую продажу. Но темп казался слишком медленным. Кликабельность была низкая, и конверсии не такие, как хотелось. В такой момент мы могли запаниковать и начать всё ломать. Но мы сделали вдох-выдох и поняли, что проблема не в стратегии, а в том, что…

Благотворительность тоже продукт. Ей нужен продуктовый подход Благотворительные и социальные проекты часто запускают с мыслью: «Главное — доброе дело, остальное приложится». Но именно эта установка погубила много инициатив. Энтузиазм сдувается, волонтеры выгорают, деньги кончаются, а проблема остается нерешенной. Парадокс: социальным проектам продуктовый подход нужен даже больше, чем коммерческим В бизнесе есть четкий ориентир — прибыль. По выручке сразу видно, если продукт не продается. В социальных проектах метрики размыты. Здесь нет естественного отбора в виде спроса. На энтузиазме пр…

Социальная реклама: когда можно упоминать бренд, а когда нельзя Если реклама преследует благотворительные или другие общественно полезные цели, для нее в законе есть отдельный раздел — о социальной рекламе. Сюда входит продвижение государственных инициатив, сбор средств для нуждающихся, реклама некоммерческих организаций — например, благотворительных фондов. Маркировка Социальную рекламу тоже нужно маркировать. Разница только в пометке: вместо стандартной «Реклама» пишите «Социальная реклама». В маркировке должны быть сведения о рекламодателе и сайт, где можно узнать о его деятельности.…

Рекламы нет? А если найду? В прошлый раз мы разобрали скандал с «Золотым яблоком»: компания предъявила претензию девушке за пост о личном опыте, но потом извинилась под шквалом критики и отозвала требование. Девушке повезло, инцидент исчерпан. Но лучше не подставляться. Всю рекламу надо маркировать — даже ту, которая, как вам кажется, не подлежит маркировке. Неочевидные случаи, когда маркировка обязательна: 1. Конкуренты не маркируют аналогичные сообщения. А вам надо. То, что другие игроки рынка игнорируют требование, не снимает ответственности ни с них, ни с вас. 2. Рассказываете о партн…

Закон о рекламе: маленький человек против ретейлера-гиганта В сети в сентябре разгорелся скандал. Девушка поделилась в Threads (принадлежит Meta, запрещенной на территории РФ), что нашла парфюм, как из «Золотого яблока», но дешевле. Дала гиперссылку на найденный магазин.  Спустя несколько часов «Золотое яблоко» выкатили ей досудебную претензию о недобросовестной рекламе — за пост, рассказывающий о личном опыте. Девушка же утверждает, что денег за рекламу ей никто не платил и по бартеру товар не присылал, а следовательно, ее сообщение нельзя считать нарушением. Кто прав? Федеральный закон…

Спецпроекты в СМИ: как научить PR-отдел работать на продажи  Хороший пример того, как маркетинг работает в связке с пиаром, — спецпроекты в СМИ. Публиковать статьи в медиа по старинке неэффективно. Нужно размещать набор SEO- и GEO-материалов с четким призывом к действию: кнопкой, формой заявки, промокодом. Формат решает сразу две задачи: работает на репутацию и одновременно собирает базу заинтересованных контактов. Кейс Мы разработали спецпроект для образовательной организации в «Комсомольской правде». Пригласили читателей участвовать в марафоне бесплатных лекций и разыграли среди участни…