Про Бизнес и Жизнь без самообмана

«Мне много не надо». А действительно ли не надо? Когда человек говорит: «Мне много не нужно», далеко не всегда это осознанный финансовый расчет. Иногда за этой фразой скрывается совсем другое. Не отсутствие амбиций. А предел той нагрузки, которую психика сейчас готова выдерживать. Ведь большие деньги — это не только более высокий доход. Это еще и больше ответственности. Больше решений. Больше сотрудников. Больше рисков. Больше обязательств перед клиентами, партнерами и государством. Каждый новый уровень бизнеса требует способности выдерживать неопределенность, управлять сложными процессами…

Почему собственник иногда бессознательно удерживает кризис в своем бизнесе? Когда мы работаем с личными запросами человека, вторичные выгоды обнаружить относительно легко. Они проявляются в привычных реакциях, убеждениях и выборе. В бизнесе все иначе. Здесь вторичная выгода редко лежит на поверхности. Она проявляется через решения, которые собственник принимает снова и снова, через повторяющиеся процессы и, в конечном итоге, через цифры. Приведу пример. Один предприниматель обратился с запросом о масштабировании. Он понимал, какие изменения необходимо внедрить: выстроить систему, описать пр…

«50 на 50». История одного партнерства, которое закончилось тупиком. Два друга открыли компанию. Оба вложили одинаковую сумму. Оба решили: «Будет честно — по 50%.» Первые два года всё шло отлично. Один занимался продажами, второй — производством. Компания росла, прибыль увеличивалась, решения принимались быстро. А потом бизнес вырос. Первый предложил открыть новый филиал. Второй сказал: — Рано. Слишком большой риск. Первый хотел взять кредит и масштабироваться. Второй был категорически против. Первый настаивал на найме сильного коммерческого директора. Второй считал, что справятся сами. И зн…

Не все конфликты между партнерами начинаются из-за денег Когда предприниматели открывают бизнес вдвоем, они обычно обсуждают две вещи: — сколько каждый вкладывает; — как делить прибыль. Но почти никогда не обсуждают вопросы, на которых потом заканчиваются партнерства. Например. Кто имеет право принять решение без согласования с партнером? Можно ли взять кредит на компанию? Что делать, если один хочет масштабироваться, а второй хочет сохранить стабильность? Можно ли нанять на работу родственника? Что происходит, если один партнер несколько месяцев не участвует в операционной работе? Как оцени…

Партнерство: спасение бизнеса или мина замедленного действия? «Вместе не так страшно». «Скинемся деньгами». «Проблемы будем решать сообща». Именно так начинается большинство партнерств. А заканчиваются они обычно одной и той же фразой: — Я думал, это твоя зона ответственности. Когда два человека делают всё вместе, очень быстро оказывается, что никто ни за что не отвечает. Решения принимаются коллективно, ошибки становятся общими, а ответственность — ничьей. Постепенно накапливаются вопросы. Один уверен, что тянет компанию на себе. Второй считает, что его вклад недооценивают. Прибыль делят…

Почему компания с постоянными заказами может годами стоять на месте? На одном из разборов была ремонтно-строительная компания. Заказов достаточно. Компания работает с муниципальными объектами, участвует в тендерах, берет контракты, которые можно заключать без конкурсных процедур. Казалось бы, все хорошо. Но когда мы начали разбирать цифры, выяснилось, что часть объектов выполняется практически в ноль, а некоторые — вообще в убыток. На мой вопрос: «Почему вы продолжаете брать такие заказы?» — собственник ответил: — Не хочу потерять клиента. И это очень распространенная ловушка. Предпринима…

Ориентир на прибыль На разборах я все чаще замечаю одну и ту же закономерность. Предприниматели могут делать обороты в десятки и сотни миллионов, но при этом сами живут в постоянном напряжении и буквально сводят концы с концами. Почему так происходит? Потому что в фокусе оказывается что угодно, кроме прибыли. Кто-то говорит: «Деньги для меня не главное». Кто-то настолько влюблен в свой продукт, что искренне верит: «Он настолько хорош, что однажды начнет продавать себя сам. Нужно просто подождать». Кто-то измеряет успех оборотом, количеством проектов, размером команды. Но ни один из этих пок…

300 тысяч чистой прибыли с трёх кофеен. Для кого-то — неплохо. Для предпринимателя, который вложил деньги, время и силы в три заведения, — повод задуматься. Он пришёл с вопросом: почему три кофейни работают, а денег почти не приносят? Начали с цифр. Анализ CRM показал интересную картину: 40% выручки делали всего 2% клиентов. То есть проблема была не в том, что люди вообще не приходят. Проблема была в том, что большинство пришли один раз — и не вернулись. Значит, нужно было не просто привлечь новых гостей. Нужно было понять: почему человек должен захотеть возвращаться именно сюда? Решили не…

Хотите узнать, полетит ваш бизнес или нет? Не спрашивайте друзей. Не устраивайте опрос в своих соцсетях. Не советуйтесь с мамой. Поговорите с теми, кто действительно будет платить. В бизнесе это называется кастдев — исследование потребностей и поведения будущих или действующих клиентов. По сути, это умение не придумывать за клиента, а сначала его услышать. Но здесь есть одна ловушка. Многие предприниматели воспринимают кастдев как формальность: провели пять интервью → собрали ответы → поставили галочку. И продолжают делать то, что придумали изначально. Хотя главная ценность кастдева вообще…

Вопрос, с которого начинается хороший разбор бизнеса На разборы предприниматели чаще всего приходят с похожими вопросами. — Как увеличить продажи? — Почему не работает реклама? — Как обойти конкурентов? Но почти никогда я не слышу вопрос, который действительно стоит задать первым. Какую проблему клиента мы вообще пытаемся решить? Именно поэтому многие компании месяцами ищут решение не той задачи. Предприниматель хочет увеличить продажи. Начинает менять сайт. Переделывает упаковку. Запускает новую рекламу. Нанимает маркетолога. Хотя проблема может быть совсем в другом. Клиент просто не види…