Импульс | Продажи и маркетинг в гостиничном бизнесе

Бизнес, который мы не получили Когда мы анализируем продажи отеля, обычно смотрим на полученный бизнес: загрузку, среднюю цену, выручку, структуру продаж по сегментам. Но есть ещё один источник информации, который часто остаётся без внимания, — запросы, которые так и не превратились в бронирования. Причём здесь важно различать две ситуации. 1. Клиент отказался от предложения отеля. Причины могут быть разными: не устроила цена, условия бронирования, расположение, предложение конкурента оказалось привлекательнее. Такие отказы помогают понять, насколько наше предложение соответствует ожидан…

Гостиничное БИНГО! 🎯 Коллеги, проверим, насколько сильно гостиничный бизнес проник в нашу жизнь? 😄 Мы собрали ситуации, знакомые многим отельерам. Некоторые случаются даже в выходные и отпуске! Посмотрите на карточку и мысленно отметьте, сколько клеточек совпало с вашим опытом. А теперь проверьте, сколько у вас совпадений? 🏆 1–3 — Пока удаётся сохранять баланс между работой и личной жизнью. 🏆 4–6 — Гостиничный бизнес уже прочно вошёл в вашу жизнь. 🏆 7–9 — Диагноз ясен: отельер до мозга костей! 😄 Делитесь в комментариях своими профессиональными привычками и забавными ситуациями, кот…

Почему результаты продаж — ещё не анализ текущей ситуации? Когда отель начинает разрабатывать план продаж и маркетинга на следующий год, первое, на что обычно обращают внимание, — результаты текущего года. Загрузка, средняя цена, выручка, выполнение бюджета, продажи по сегментам. Безусловно, это важные показатели. Но сами по себе они показывают нам что произошло, а не почему это произошло. Допустим, загрузка отеля снизилась на 10%. Что стало причиной? ❇️ Сократился деловой спрос в городе? ❇️ Открылся новый отель, который привлёк часть наших клиентов? ❇️ Мы потеряли несколько крупных корп…

Маркетинг-план отеля: от анализа к конкретным действиям Уже в этот четверг, 22 октября, стартует наш трёхдневный онлайн-интенсив «Маркетинг-план отеля: от анализа ситуации до конкретного плана действий». В течение трёх занятий мы последовательно пройдём основные этапы разработки плана продаж и маркетинга на следующий год. 📌 22 октября — Анализ текущей ситуации. Рассмотрим внешнюю среду, спрос и предложение, конкурентов, внутренние возможности отеля и результаты продаж. Научимся выделять факторы, которые необходимо учитывать при планировании. 📌 27 октября — Выбор приоритетов. Разберём сег…

Добрый день, соедините, пожалуйста, со Стюартом! Сегодня пятница, поэтому немного гостиничного юмора. Причём история реальная! Дело было осенью, в самый разгар бизнес-сезона. В одном из московских отелей, где я когда-то работала, разместилась важная иностранная делегация. Отель был практически полностью загружен, деловая активность кипела, а телефон на коммутаторе не умолкал. Звонки из города, звонки из номеров, просьбы соединить с гостями и сотрудниками... И вот среди этого потока раздался очередной звонок: — Добрый день! Соедините, пожалуйста, со Стюартом Маркин. Сотрудник коммутатора…

Работаете над маркетинг-планом? Проверьте, все ли учтено Осень — время подготовки планов и бюджетов на следующий год. И сейчас самое время проверить, насколько хорошо проработан ваш маркетинг-план. Попробуйте ответить на несколько вопросов: ❇️ Провели ли вы анализ не только результатов продаж, но и ситуации на рынке, спроса, предложения и конкурентов? ❇️ Определили ли приоритетные сегменты на следующий год и поставили конкретные цели по каждому из них? ❇️ Продумали ли стратегию продаж, тарифную политику и работу с каналами дистрибуции? ❇️ Увязали ли прогноз продаж с выбранной стратегией и с…

Не просто отдохнуть. Зачем гости едут в путешествие? Интересные данные появились в исследовании «Туту» о целях путешествий россиян. ✔️20% респондентов назвали природный туризм одной из целей поездки — год назад таких было 14%. ✔️Гастрономические впечатления назвали целью поездки 6% опрошенных против 3% годом ранее. ✔️Среди других мотивов — историко-культурные поездки, лечебно-оздоровительный и деловой туризм. ✔️Есть и ещё один растущий запрос. По данным Ассоциации туристических агрегаторов, количество запросов на поездки с питомцами за год увеличилось на 30%. Сами по себе эти цифры ещё н…

«Великие идеи ничего не стоят без действий. Можно иметь блестящую стратегию, но без тактики исполнения это просто философия». Питер Друкер Разработать хорошую стратегию — только половина дела. В гостиничном бизнесе можно разработать отличную стратегию: определить перспективные сегменты, выбрать направления развития, поставить амбициозные цели. Но если за этим не последуют конкретные действия — работа с новыми клиентами, развитие каналов продаж, создание предложений для целевых сегментов, — стратегия так и останется на бумаге. Стратегия определяет направление. Тактика превращает выбранные…

Конкурентное поле отеля шире, чем кажется Обычно в конкурентный набор отеля входят другие гостиницы: сопоставимые по местоположению, категории, продукту и уровню цен. Но иногда реальная конкуренция оказывается значительно шире. Интересный пример — данные по размещению участников Восточного экономического форума 2026 года. Количество забронированных гостиничных ночей снизилось на 27% по сравнению с прошлым годом, а доля квартир и апартаментов в структуре размещения выросла с 11% до 31%. Количество ночей в альтернативном размещении увеличилось более чем вдвое! Конечно, по одному событию нель…

Филип Котлер. «Маркетинг 4.0» Сейчас читаю «Маркетинг 4.0» Филипа Котлера, Хермавана Картаджайи и Айвана Сетиавана. Книга вышла не вчера, и многие цифровые инструменты с момента её публикации успели измениться. Но интересна она прежде всего не инструментами. Одна из центральных идей книги — изменения в поведении клиента и в самом пути к покупке. Сегодня недостаточно просто привлечь внимание потенциального клиента, убедить его в преимуществах продукта и довести до покупки. Клиент постоянно перемещается между онлайн- и офлайн-каналами, ищет информацию, сравнивает, читает отзывы, прислушивает…