А3 маркетплейс | ведение и продвижение Ozon WB

🔍 Заказы идут. А сколько остаётся вам? Реклама, комиссии и скидки могут съедать прибыль даже при растущих продажах. Хотите понять, что происходит с вашим магазином на WB или Ozon? Проведём аудит: разберём расходы, рекламу и карточки товаров, определим, что стоит исправить в первую очередь. 📩 Напишите «АУДИТ» мне в личные сообщения.

🔍 Есть тихая проблема, которую легко пропустить: бренд выглядит заметным в поиске, но эта заметность существует только для тех, кто и так уже знает название. Для всех остальных покупателей бренд как будто не существует. Признаки, что дело обстоит именно так: 1. Показы по небрендовым категорийным запросам почти нулевые 📊 Если по общим запросам вроде "куртка женская зимняя" ваши карточки не появляются даже на дальних страницах, а по запросу с названием бренда - в топе, весь ваш поисковый вес держится исключительно на узнаваемости. 2. Рост показов совпадает по времени только с ростом брендовых…

🏷️ Брендовый запрос - когда покупатель ищет вас по названию бренда или магазина. Небрендовый - когда ищет тип товара, не зная о вас заранее. Разница между ними показывает, продаёт ли вас узнаваемость или продукт сам по себе способен привлекать новых людей. Зачем измерять это соотношение: 📊 Если почти все заказы идут по брендовым запросам, ваш рост полностью зависит от того, сколько людей уже о вас знает - это хрупкая модель, уязвимая к любому падению узнаваемости или активности конкурентов, которые начнут перехватывать общий спрос. Если основная доля - небрендовые запросы, вы растёте за счёт…

🔎 Share of Search - это доля показов вашего бренда в поисковой выдаче по сравнению со всеми показами в вашей категории. Метрика пришла из классического маркетинга, но на маркетплейсах работает даже точнее, потому что весь спрос проходит именно через внутренний поиск площадки. Зачем она нужна, если есть доля бренда в продажах: 📊 Доля в продажах - это результат. Share of Search - это опережающий индикатор: изменения в показах видны за недели до того, как они отразятся на выручке. Если ваша доля показов начала падать, а продажи ещё держатся на прежнем уровне, вы получаете время среагировать до…

🗺️ Продавцы обычно улучшают SEO точечно: взяли карточку, расширили запросы, перешли к следующей. Это работает, но пропускает более крупную проблему - пробелы в покрытии на уровне всего магазина, когда часть реального спроса вообще не закрыта ни одной карточкой. Как найти такие пробелы: Шаг 1. Соберите семантику не по товару, а по всей категории целиком 📋 Выгрузите частотные и среднечастотные запросы по вашей нише в целом, включая те, что не связаны напрямую ни с одной вашей текущей карточкой. Шаг 2. Сопоставьте список запросов с ассортиментом Отметьте запросы, под которые у вас физически нет…

🕳️ Часть заказов, которые кабинет засчитывает как "рекламные", на самом деле произошли бы и без рекламы - покупатель всё равно нашёл бы карточку органически. Вы платите за клик по человеку, который и так собирался купить у вас. Это и есть каннибализация. Как её оценить: Шаг 1. Найдите товары с высокой органической позицией, на которые всё ещё идёт активная реклама 🔍 Если карточка стабильно в топ-3 по основному запросу без продвижения, часть "рекламных" заказов на неё - это заказы, которые случились бы и так, просто клик по объявлению засчитался первым касанием. Шаг 2. Проведите тест с полной…

⚖️ Стандартная ошибка - распределять рекламный бюджет по обороту SKU: больше денег туда, где больше продаж. Правильнее распределять его по вкладу в прибыль - это разные вещи, и разница между ними стоит денег. Почему оборот - плохой ориентир: 📦 Товар с оборотом 500 000 рублей в месяц и маржой 10% приносит меньше прибыли, чем товар с оборотом 200 000 рублей и маржой 40%. Если бюджет распределять по обороту, первый получит больше денег на продвижение, хотя объективно менее эффективен для бизнеса. Как распределять по вкладу в прибыль: Шаг 1. Посчитайте прибыль на единицу товара без учёта рекламы…

💡 Не все товары должны рекламироваться постоянно. Часть карточек набирает достаточно органического веса, чтобы держать позиции без платного трафика - и продолжать платить за рекламу на них означает просто дарить деньги площадке. Признаки, что рекламу можно отключать или сильно урезать: 1. Органические заказы стабильно растут независимо от рекламного бюджета 📈 Если снижение ставки или паузы кампании в прошлом не приводили к падению общих продаж - карточка уже держится сама, реклама была подстраховкой, которая перестала быть нужной. 2. Карточка стабильно в топ-10 по ключевым запросам без рекла…

🧮 Рекламный кабинет Ozon и таблица юнит-экономики почти никогда не смотрят друг на друга - в одном месте расходы на клики, в другом себестоимость и маржа. Пока эти данные не сведены вместе по каждому SKU, невозможно честно оценить, работает реклама или проедает бизнес. Как это связать: Шаг 1. Выгрузите расход на рекламу в разрезе конкретных SKU, а не кампании целиком 📤 Если кампания продвигает сразу несколько товаров, расход нужно раскидать пропорционально показам или заказам каждого SKU - усреднённая цифра "по кампании" ничего не скажет об отдельном товаре. Шаг 2. Добавьте рекламный расход…

⚠️ Заказы с рекламы - это ещё не признак, что реклама работает на бизнес. Кампания может стабильно приносить заказы и при этом медленно вытягивать деньги из магазина, просто это не видно, если смотреть только на количество продаж. Как это найти: 1. Считайте не заказы, а прибыль с заказа за вычетом рекламы 📉 Цена минус себестоимость, минус комиссия, минус логистика, минус доля рекламных расходов на этот заказ. Если итог отрицательный или близок к нулю - кампания формально "работает", а по факту не приносит денег. 2. Сравните ДРР с предельно допустимым для конкретного SKU У каждого товара свой…