Консалтинговая компании ВИАТ

Как мы изучаем процессы ценообразования в B2B Мы изучаем все детали: как строятся бизнес-процессы и откуда берутся данные. Наша задача понять, как принимаются решения, и как изменение цен за предыдущие периоды повлияло на продажи и прибыль в компании. Первая проблема заключаться в том, что компании используют валовый учёт затрат. Доходы и расходы компании учитываются раздельно. Компания получает точный ответ на вопрос: “сколько мы заработали?” только после закрытия месяца. И не может ответить на более важный вопрос: “На каких конкретно сделках мы заработали или потеряли деньги?”. Чтобы от…

Цена – самый эффективный инструмент управления прибылью. Увеличение цены на 1% приводит к росту прибыли на 26%. Снижение переменных и постоянных затрат, рост продаж, несмотря на падение рынка, не дадут сопоставимого эффекта. Мы завершили проект по внедрению системы ценообразования для дистрибьютора запасных частей для спецтехники. На старте проекта компания показывала убыток, но в процессе реализации проекта мы достигли безубыточности и смоги увеличить прибыль в 6 раз. Благодаря заказчику, мы смогли подготовить один самый больших и подробный кейсов по ценообразованию. Читайте подробнее по…

Я регулярно рассказываю о том, что необходимо выходить на всех лиц, принимающих решение (ЛПР) о покупке. На недавней конференции один из участников констатировал: «Такой процесс может занять “уйму времени”, но результат нужен уже сегодня. С чего начать? И стоит ли сразу начинать с самого верха, чтобы заручиться максимальной поддержкой?» Давайте разберем этот вопрос подробнее. Мы рассматривали четыре вида покупателей, влияющих на покупку: экономический и технический покупатель, консультант и конечный эксплуатант. Необходимо выявить всех ЛПР, узнать их личные выгоды от сотрудничества с нами,…

Как увеличить продажи на падающем рынке? Если рынок упал, это не значит, что вы должны падать вместе с ним. Те, кто ничего не меняет, проваливаются глубже отрасли, а те, кто трансформирует продажи, становятся «хищниками» и забирают чужие бюджеты. В этом видео рассказываем, к чему приводит отсутствие изменений, как изменилось поведение покупателей и почему старые методы увеличения активности больше не работают. Смотрите подробнее на YouTube: https://youtu.be/15kB7rkE6W8 ВКВИДЕО: https://vkvideo.ru/video-165462833_456239077

Если провал недопустим, почему успех встречается так редко? На B2B рынке многие компании в России теряют продажи и прибыль из-за сужающегося спроса, высокой инфляции и других. факторов. Однако часть компаний добывается роста, даже в тяжелых рыночных условиях. Речь идет не только о компаниях, испытывающих трудности, — в их числе и лидеры рынка. Новое исследование ВИАТ показывает, что 70% компаний не достигают своих целей, часто с тяжелыми последствиями. Трансформация бизнеса — это императив. Потребность в ней была ускорена началом СВО и ростом ключевой ставки. Исследование показывает, ч…

Как выиграть в конкурентной борьбе, если ваш продукт «такой же, как у всех»?  Сегодня выигрывает не тот, кто копирует скидки и акции конкурентов, а тот, кто глубже понимает реальные задачи и экономику клиента. В этом видео рассказываем, как строить системные B2B-продажи в условиях жесткого рынка и отсутствия явных технических отличий продукта. В выпуске: Чем опасна фокусировка на конкурентах и почему демпинг убивает маржу. Новые типы конкуренции в B2B: бюджеты, бездействие и внутренние ресурсы клиентов. Практика применения CustDev, JTBD и QFD-анализа для работы с 4 типами ЛПР. Наступательная…

Мониторинг цен перед запуском нового продукта Производитель запасных частей планирует локализацию новой номенклатуры на собственном производстве, чтобы начать поставки продукции на конвейер производителям под санкциями. Однако вторичный рынок наиболее перспективен, но подвержен высокой конкуренции со стороны импортёров готовой продукции из Китая.  С целью оценки целесообразности локализации мы анализируем объём импорта по производителям, изучаем ценовую политику от производителя до конечного клиента в зависимости от каналов продаж. Данные позволяют оценить себестоимость товара на входе и ре…

Как должны работать KPI-показатели? KPI во многих Российских компаниях устанавливается для каждого подразделения, отдела и сотрудника в отрыве от общих целей. Из-за работы с изолированными KPI показателями возникают частые конфликты между подразделениями.  Сквозные метрики управления компанией, разработанные ВИАТ оценивают каждый бизнес-процесс в комплексе. Мы разделяем их на три уровня. Все три уровня подчиняются единой стратегии компании и одновременно относятся только к одному бизнес-процессу.  На первом уровне мы устанавливаем метрики, соответствующие ценностям клиентов. На втором уро…

Как использовать CRM для управления продажами? Во многих компаниях CRM используют как инструмент контроля. Руководители отдела продаж отслеживают, с какой скоростью менеджеры отвечают на входящие лиды, насколько быстро отправляются коммерческие предложения, озвучивается ли клиентам акция или спецпредложение. Весь этот контроль ведёт только к ответу на один вопрос: “Кто виноват?”, правильнее было бы спросить: “Где процесс теряет клиентов?” Вместо того чтобы постоянно подгонять менеджеров, я рекомендую вам разобраться в причинах. Всегда на каждую причину находиться ряд объективных проблем. Нап…

Как эффективно работать с воронкой продаж? Работая с показателями воронки продаж, руководители совершают распространенную ошибку, стремятся увеличить количественные показатели: количество выставленных коммерческих предложений, количество проведённых переговоров, количество заключённых договоров. Более продвинутые, работают над увеличением конверсии на каждом этапе, например, ищут способы увеличения количества сделок из количества проведённых переговоров. Оба этих подхода могут давать временные всплески в продажах, но не решают главную проблему компании — стабильное и прогнозируемое выполнение…