Юлия Ушакова | Система в отделе продаж

САМАЯ НЕОЧЕВИДНАЯ СЛЕПАЯ ЗОНА СИЛЬНОГО РОПа: принять чужое «нет» за недостаток аргументов и снова идти доказывать то, что уже доказано. Пока сделки срываются, а план остаётся его проблемой. Обычно РОП выходит к собственнику с предложением, в котором уверен на все сто. Есть результаты, цифры, перспективы роста. Казалось бы, что здесь обсуждать? А собственник говорит: «Нет». И всё. Решение заблокировано. Проблема осталась. А план, за который отвечает РОП, никто не отменял. Чем убедительнее доводы, тем непонятнее отказ. 1. В онлайн-школе несколько месяцев перевыполняли план. В июле (в несез…

💣 Ошибка, за которую РОП расплачивается репутацией и деньгами. Недавно общалась с РОПом Мариной. Новая работа, испытательный срок. Заявок столько, что менеджеры не успевают их обрабатывать. HR передаёт кандидата. Марина проводит собеседование, ролевую и предлагает коммерческому директору согласовать найм. Категорическое НЕТ! Причина? Другой РОП отказался с ним работать. Почему — не объяснили. И ВСЁ! Никакой оценки компетенций, никаких объяснений. Результаты ролевой игры даже не рассматривали. Марина начинает сомневаться: может, начальница лучше знает? Может, я действительно чего-то не…

КТО ЗДЕСЬ ГЛАВНЫЙ? Самый дорогой вопрос в конфликте маркетинга и продаж или почему разговор с коллегами из других отделов опять заканчивается выяснением, кто виноват? На планёрке маркетолог показывает новый скрипт: — Вот по нему и работаем! Вы читаете и понимаете: часть формулировок нужно адаптировать к разговору с клиентом. — Здесь менеджер должен задать вопрос, а не читать три абзаца подряд. — Здесь важны смыслы. Если каждый начнёт говорить по-своему, мы их потеряем. Менеджеры молчат. Смотрят то на вас, то на маркетолога. И вас уже задевает не только скрипт. Вы отвечаете за отдел, а ка…

🔥 Ради детей мы готовы пожертвовать даже их детством? Мы много работаем, строим карьеру, стремимся больше зарабатывать. И не только ради себя. Особенно когда речь идёт о детях. Хочется дать им хорошее образование, своё жильё, финансовую безопасность. Чтобы они могли выбирать, где учиться, кем работать и как жить. Чтобы у них были возможности, которых когда-то не было у нас. Я это хорошо понимаю. Когда училась в медицинском институте, денег было катастрофически мало. Однажды подвернулась подработка — поставить капельницу дома у забулдыги. До сих пор помню три вещи: отвратительный, тошнот…

САМАЯ НЕЗАМЕТНАЯ ЛОВУШКА ДЛЯ РОПа — держаться за способ, когда нужно защищать результат. — Это дорого. Мы не будем оплачивать кураторам ещё четыре месяца! Так собственник онлайн-школы ответил Марине, руководителю отдела продаж. А у неё была проблема. Из 70 учеников 45 бросили обучение на первых трёх сложных модулях. Поддержка кураторов заканчивалась через три месяца, хотя доступ к программе оставался ещё на четыре. Когда менеджеры предлагали следующую ступень, слышали: «Я ещё эту не закончил. Какой ещё мне следующий курс?» Повторные продажи буксовали. Марина предложила продлить соп…

🔥 Влияние вместо выгорания: открываю бесплатный видеокурс! Впервые открываю бесплатный доступ к инструментам влияния, которыми раньше делилась с РОПами только в личном наставничестве. 🔥 Я собрала самые ценные наработки и реальные ситуации из своей практики за 28 лет в видеокурс «Карта препятствий РОПа». 27 октября стартуем в закрытой «Мастерской влияния»! Всего за три видеоурока и один живой эфир разберём, что на самом деле помогает РОПу влиять на решения, от которых зависят план, доход и собственное время. Доступ к урокам будет ограничен. А когда повторю такую «Мастерскую» — через полг…

«Три фразы, после которых собственник начнёт вас слушать». Серьёзно? Есть РОПы, которые думают: посмотрел пару рилсов, прочитал несколько постов и считай освоил переговорные техники. Теперь и с руководством и с маркетингом 100% договоришься. Нашёл правильную фразу. Произнёс уверенно. Получил решение. Ага. Сейчас. Вот где ломаются чужие приёмы. 1. Вы продаёте человеку то, чего он не хочет. Вам советуют: «Говорите с собственником на языке денег. Покажите перспективу роста!» Казалось бы, кто откажется от денег? У Норы отдел сделал 15 млн вместо плановых 10. Она предложила эксперту вложит…

РОП опять виноват? Сэкономили 50 тысяч, потеряли полтора миллиона. «Месяцами предупреждала: не изменим мотивацию — сильные менеджеры уйдут. Мне кивали. Когда команда начала разваливаться, мотивацию наконец поменяли! Меня вообще принимают в серьёз!?» Так рассказывала РОП на встрече в одном из моих проектов. Она была уверена: её не слышат. Но при разговоре с коммерческим директором выяснилась неожиданная деталь. Один из его KPI — не раздувать ФОТ. А РОП предлагала увеличить расходы. Она говорила об удержании команды. Он слышал: «Нужно больше денег». Мы поменяли подход: РОП подготовила расчёт…

💣 «С ним невозможно договориться!» А план кто выполнять будет? — Отдел захлёбывается от заявок. Менеджера нашли — найм не согласовали. — Планёрки ежедневно? Комдир: «Пусть звонят! Нечего время на ерунду тратить!» — Кураторы не справились без адаптации. Предлагаете её организовать. Собственник: «Опять деньги?!» Для руководства — лишние траты и потеря времени. Для вас — риск сорвать продажи! Как донести это? Почему вас не слышат?! В своём отделе РОП привык: поставил задачу → проконтролировал. Менеджер не справился — помог или отпустил с миром. А собственнику задачу не поставишь. И сн…

💀 МОЖНО БЫТЬ ПРАВЫМ ВО ВСЁМ — и всё равно проигрывать каждый разговор, от которого зависит результат отдела Больше всего бесят такие ситуации. Один РОП посчитал, сколько лидов реально нужно для плана, и принёс расчёты наверх. План пересчитали. И сразу предупредили: «Это первый и последний раз. Больше пересчитывать не будем». Как будто РОП — ребёнок: «Ой, что-то неохота большой план делать, давайте попрошу поменьше». Второй несколько месяцев говорил, что мотивация разрушает команду. Её поменяли только после того, как команда уже разбежалась. Третий объяснял маркетингу: вы приводите на обу…