Казакова Ирина|Практика Продаж

Пишу статью для журнала Мастер Продаж про вопросы, которые помогают продавать. Не все вопросы одинаково полезны. Большинство продавцов тратят время на вопросы, которые на начальном этапе только вредят! Я на практике вывела 4 группы вопросов, которые действительно позволяют продвигать клиента по воронке: - про задачу клиента - про ожидания и критерии выбора - про опыт клиента в покупке этого продукта - и отдельно - вопросы, которые предотвращают возражения. А какие вопросы в ваших скриптах? Ссылку на статью обязательно выложу после публикации в ноябрьском номере!

Усиливаем продажи через контент-маркетинг Продажи в 2026 году всё сложнее отделить от маркетинга. Поэтому я регулярно расширяю экспертизу в этой области и тестирую инструменты не только на словах, но и в реальных проектах. Сегодня была на вебинаре про контент-маркетинг от Сурового Клуба. Ключевая мысль, которую забрала: контент должен быть самоценным. То есть человек должен получить пользу уже из самого контента, а не читать очередное «оставьте заявку, и мы всё расскажем». У меня есть живое доказательство этого тезиса из моей практики. Вчера в одном из проектов сотрудник клиента рассказа…

Продажи падают? Возможно, вам не нужны новые клиенты Недавно была гостем на эфире у Евгения Молева — сильного предпринимателя, который делает подкаст про бизнес. Говорили о продажах, эффективности бизнеса и о том, что сегодня происходит с клиентами. И чем дольше мы разговаривали, тем больше я понимала: сейчас вопрос уже не столько в том, как продать больше. Важнее понять — как перестать терять деньги и продажи. Рост сейчас, в силу многих факторов, не во всех сферах возможен. Но зарабатывать больше может практически каждый бизнес. Несколько мыслей из эфира, которые мне особенно хочется остав…

На Авито можно проиграть конкуренту, который хуже оказывает услугу, но лучше продаёт. Звучит странно, но я регулярно вижу это в бизнесах, где Авито — один из основных источников заявок. Меня попросили дать комментарии по теме продаж на Авито — и в итоге получилась довольно практичная статья. В ней разобрали: — во сколько на самом деле обходится лид с Авито — как увеличить конверсию из заявки в оплату — сколько бизнес может терять из-за нескольких минут промедления с ответом — как не слить бюджет на продвижение объявлений. Я на эту историю смотрю с двух сторон. Как профессионал я вижу, чт…

В эту пятницу в ВК я буду гостем на эфире с темой: Как превратить обычных продавцов в суперэффективных? Каждый руководитель отдела продаж мечтает о продавцах, которые сами видят возможность для сделки, умеют разговаривать с клиентом, не боятся сложных ситуаций и стабильно выполняют план. Но есть проблема: «звезды» встречаются редко. А обычных продавцов — много. Так что же делать? Искать новых? Менять мотивацию? Писать новые скрипты? Отправлять всех на очередной тренинг? Или можно научиться превращать обычных сотрудников в сильных продавцов? Именно об этом поговорим в эту пятницу на «Откры…

Продавец не выполняет план, когда пора увольнять? А вы точно уверены, что проблема в нём? Я столько раз видела ситуации, когда руководитель хотел уволить сотрудника, но это вообще не решило бы проблему. А некоторых сама рекомендую уволить, и не тратить бюджет на их обучение. Как отличить, кого учить, кого увольнять, а кому нужно усилить контроль? Я собрала в статье свой алгоритм из 3 шагов: что проверить до увольнения, когда действительно стоит обучать сотрудника, а в какой момент уже пора расставаться. Не нужно гадать - читайте статью и принимайте взвешенное, разумное решение. ЧИТАТЬ СТА…

Планы на сентябрь 1. Запросы моих клиентов в последние пару недель: - больше отдачи от продавцов - подрастить конверсию - увеличить средний чек - больше выручки от текущих клиентов и сотрудников С этим и будем работать в сентябре. 2. Я сформировала новую услугу - РОП на аутсорсе. После обучения нужно регулярно осуществлять точечный контроль и поддерживать, усиливать достигнутые результаты. Если в компании нет человека, который будет ежедневно этим заниматься - показатели начнут снижаться как минимум у половины сотрудников. Тех, кто просто "ходит на работу" и не стремится ни к росту карье…

#кейс 7 навыков линейного руководителя для роста продаж Управляющий, старший продавец, директор магазина, старший менеджер - позиции линейного руководителя в рознице. Эти люди могут быть как вашим тормозом, так и локомотивом в борьбе за выручку. Вот чему мы учили 18 старших продавцов в большой розничной сети, чтобы они принесли больше денег в компанию: 1. Планирование. Было - план на день и постоянная гонка, в которой некогда думать о развитии. Стало - план на месяц с декомпозицией по неделям и по дням. Есть время на анализ результатов и развитие сотрудников. 2. Анализ отчётов Было - д…

Почему так мало действительно классных продавцов? Я работаю с малым и средним бизнесом и очень редко вижу менеджеров, которые действительно ПРОДАЮТ. В 8 из 10 случаев — практически любой человек на их месте мог бы показывать примерно такой же результат. И вот почему. Классные продавцы умеют продавать себя. Они выбирают компании, которые готовы дать им и 100–120 тысяч оклада, и достойный процент. Но что делать обычному региональному бизнесу? Купить такую «звезду» — часто просто не по карману. Да и не всем это нужно. Потому что звездой ещё нужно уметь управлять. Иначе человек будет работать у…

#из_практики Лидов много, продаж мало - как исправить. Эта история случается по 2 причинам: - много нецелевых лидов - целевым плохо продают Работаю сейчас с санаторием. В CRM процентов 80 - целевые, но бронь оформляют меньше 10%. Причина - предложений много, люди сравнивают. До моего появления ответ на звонок по заявке был таким: - Сколько будет стоить отдохнуть вдвоем в июле? - От стольки-то - Спасибо, подумаю То есть, по сути предлагали клиенту только один критерий для выбора. Вот они и выбирали, обзванивая конкурентов в поисках самой низкой цены. Чтобы поднять конверсии, в скрипт заши…