Отель без Excel

Скидку дал OTA, а заплатил за неё отель Гость открывает площадку и видит: «−15% для участников программы лояльности», «скидка в мобильном приложении», «спецпредложение недели». Гостю приятно, площадка получила бронирование. А отель? Здесь всё зависит от того, кто оплачивает скидку. Иногда OTA финансирует её самостоятельно — за счёт своей комиссии или маркетингового бюджета. А иногда скидку полностью или частично оплачивает отель, который когда-то подключился к программе или согласился на участие в акции. Самое интересное начинается, когда скидок несколько. Например, номер стоит 10 000 ₽. От…

Как бы я закладывал комиссии агентам в бюджет на 2027 год? Задача — сохранить бюджетные ADR, RevPAR, Revenue и OCC, но при этом не раздувать расходы на дистрибуцию. По данным Hotel Advisors, в первом полугодии 2026 года загрузка российского гостиничного рынка снизилась на 5,6%, RevPAR — на 5,8%, а ADR практически перестал расти: динамика составила минус 0,2%. Поэтому рассчитывать, что в 2027 году рост цены просто перекроет увеличение расходов на агентов, я бы не стал. Давайте посчитаем. При средней комиссии OTA 17% через агентский канал можно провести около 17,6% общего Revenue, если мы хот…

Почему Channel Manager — это не финансовая сверка Когда спрашиваешь отельеров, как они контролируют расчёты с площадками, довольно часто слышишь: «У нас же Channel Manager, там всё видно». И вроде бы да, все брони в одном месте, суммы есть, статусы есть. Что ещё нужно? Но Channel Manager нужен немного для другого. Чтобы цены и наличие номеров обновлялись на площадках, а брони попадали в PMS. Он не занимается проверкой того, сколько денег отель должен получить за эти брони. Это как курьер, который доставил письмо. Доставил вовремя, ничего не потерял. Но что написано в письме и правильно ли та…

OTA или прямые продажи: где на самом деле остаётся больше денег Почти в каждом разговоре с отельерами рано или поздно звучит: «Надо уходить от OTA, они забирают 17%, а с сайта бронь бесплатная». На первый взгляд всё логично. Но если посчитать, сколько стоит привести гостя на сайт, картина уже не такая очевидная. Возьмём бронь на 10 000 ₽. С OTA всё просто: 1 700 ₽ комиссии. Цифра понятная, она есть в договоре и отчёте. С прямыми продажами сложнее. Эквайринг — допустим, 200 ₽. Сайт и модуль бронирования тоже стоят денег, хотя в стоимость отдельной брони их обычно не включают. Плюс реклама. Ес…

Почему PMS, OTA и банк — это не одна система Когда всё подключено через Channel Manager, кажется, что у отеля одна большая система: бронь пришла с площадки, попала в PMS, деньги пришли в банк. Всё связано и синхронно. Но это ощущение обманчиво. На самом деле это три разные системы, и у каждой свои данные, свои правила и своя правда. PMS знает, что произошло в отеле: кто заехал, сколько ночей прожил, что доплатил на ресепшене. OTA знает, что произошло у неё: какую бронь продала, по какой цене, какую комиссию рассчитала и сколько должна перечислить. Банк показывает только то, сколько денег пост…

Почему бухгалтер и управляющий видят разные цифры Конец месяца. Управляющий: «Сентябрь отличный. Выручка — 3 млн ₽». Бухгалтер: «На счёт пришло 2,4 млн». Кто ошибается? Возможно, никто. Просто они смотрят на отель с разных сторон. Управляющий видит в PMS продажи — бронирования по датам проживания и полной стоимости. Бухгалтер видит в банке поступления — реальные деньги, которые пришли на счёт, уже после удержаний и с учётом сроков выплат. Как говорят в Одессе: это две большие разницы. «Сколько мы продали» и «сколько у нас есть». Отсюда и возникает наша разница 600 000 ₽. Например: 300 000…

Почему загрузка 90% не означает, что отель больше зарабатывает Загрузка показывает, сколько номеров продано. Но не показывает, сколько денег осталось у отеля. Сравним два отеля по 100 номеров. Отель А 90 номеров × 5 000 ₽ = 450 000 ₽ выручки Отель Б 75 номеров × 6 500 ₽ = 487 500 ₽ У второго загрузка ниже, но выручка выше. Теперь учтём OTA. У А через OTA проходит 80% продаж: комиссия 17% = 61 200 ₽ У Б — 50%: комиссия 17% = около 41 400 ₽ После OTA-комиссии: А — 388 800 ₽ Б — около 446 000 ₽ Получается, отель с загрузкой 75% оставляет после OTA-комиссии почти на 57 000 ₽ больше за сутки, че…

Как выглядит полный цикл сверки — от бронирования до банковской проводки До этого мы разбирали отдельные точки, где могут возникать расхождения. А теперь соберём всё в одну цепочку — на примере одной брони. Исходные данные: Гость забронировал номер через Островок. 2 ночи — 20 000 ₽ Комиссия по договору — 15% Модель расчётов — OTA удерживает комиссию и перечисляет отелю нетто. Получается: 20 000 ₽ из которых 3 000 ₽ комиссия Островка**, 17 000 ₽ к перечислению** отелю Но теперь проверяем, действительно ли всё произошло именно так. 1️⃣ PMS Сначала находим бронь в PMS. Проверяем: — даты прожива…

Три вещи, которые отели считают защитой от ошибок в расчётах с OTA. И почему этого недостаточно Разберём три распространённых убеждения. «У нас есть акт сверки с OTA — значит всё проверено» Акт сверки фиксирует согласованные сторонами итоговые данные на определённую дату. Но сам по себе он не показывает, как эти данные были рассчитаны на уровне отдельных бронирований. Если в базу расчёта попали отменённые брони, применена не та ставка комиссии или изменения брони некорректно отразились в данных OTA — итоговые цифры всё равно могут быть согласованы сторонами. Акт сверки фиксирует результат ра…

Бронь изменилась три раза. В отчёте — только последняя цифра В предыдущем посте разбирали, почему важна история изменения тарифа, а не только его текущее значение. Сегодня — похожая история, но уже внутри самой брони. Представим ситуацию. Гость бронирует номер на 3 ночи. Стоимость — 30 000 ₽. Затем меняет даты — стоимость пересчитывается до 27 000 ₽. Потом добавляет завтраки — итог становится 31 500 ₽. Это последнее значение и попадает в отчёт OTA как финальная стоимость брони. Комиссия рассчитывается с 31 500 ₽. Всё выглядит корректно. Но есть нюанс. PMS могут по-разному хранить историю изм…