Конверсия нервничает

Застройщик оплатил рекламу. Семья приехала покупать. Менеджер показал им окна Иногда показ недвижимости выглядит так: «Здесь кухня. Здесь спальня. Здесь будет магазин. Там будет автобус. Есть вопросы?» Спасибо. Экскурсия прекрасная. Но зачем именно этой семье покупать именно здесь — так и осталось загадкой. Показ — ключевой этап воронки. Здесь клиент примеряет покупку на свою жизнь. Семье с детьми важно понять, как устроены дорога в школу, хранение вещей, безопасность и ежедневные поездки. Инвестору нужны другие ответы: спрос на аренду, расходы, ликвидность и риски. Человеку, который покупает…

Пост без текста

Иногда клиенту не нужен новый оффер. Ему нужен тот, который уже обещали Реклама работает. Заявки приходят. Колл-центр связывается с клиентами, отправляет предложения, назначает показы. В CRM всё движется. Красота. Но люди приезжают на объект, смотрят и уходят. Продаж нет. Первый диагноз, конечно: «Маркетолог привёл не тех». Хотя иногда привели как раз тех. Просто продавать им начали совсем другое. В рекламе — удобная жизнь для семьи, развитая инфраструктура и понятная стоимость. На месте выясняется: магазин будет, автобус когда-нибудь пустят, а цена относится к варианту, который клиент вообще…

Как отстранить собственника от управления и желательно сохранить работу После серии про собственников поступил логичный вопрос: «А как такого человека вообще отстранить от управления?» Понимаю. Когда утром согласовали план, в обед отменили, а вечером получили за его невыполнение, хочется не процессы перестроить, а сменить главного участника процесса. Но собственника нельзя просто удалить из рабочего чата со словами: «Спасибо за сотрудничество, дальше мы сами». Хотя команда, возможно, уже подготовила прощальную открытку. Речь не о том, чтобы забрать у человека бизнес. А о том, чтобы ежеднев…

Итоги серии: собственник, иногда проблема — это вы Не всегда бизнесу нужен новый маркетолог, новый отдел или ещё один срочный созвон. Иногда ему нужен собственник, который перестанет: — менять стратегию каждый понедельник; — доверять новичку больше, чем команде, которая знает бизнес вдоль и поперек; — контролировать цвет кнопки, но не смотреть на продажи; — требовать инициативу и одновременно запрещать принимать решения; — хотеть результат вчера, когда нормальное ТЗ появилось только сегодня утром. Получается прекрасная управленческая система: «Я вам не доверяю, но результат нужен быстро». Ко…

Бизнес не должен держаться на одном человеке Если каждое решение проходит через собственника, это может выглядеть как контроль. На самом деле часто это просто узкое место, через которое пытается протиснуться весь бизнес. Нужно утвердить рекламу — к собственнику. Поменять заголовок — к собственнику. Сделать скидку — к собственнику. Ответить клиенту — желательно тоже к собственнику, чтобы точно ничего не случилось. В итоге собственник перегружен, команда ждёт, процессы замедляются, а срочные задачи начинают размножаться быстрее, чем непрочитанные сообщения в рабочем чате. Чтобы система работал…

Если за человека всё решают, он рано или поздно перестаёт решать вообще Сначала собственник говорит: «Не хочу, чтобы сотрудники просто исполняли. Пусть думают». А потом лично утверждает каждую задачу, исправляет каждый текст, меняет каждую гипотезу и приходит с решением раньше, чем команда успевает разобраться в проблеме. Через какое-то время сотрудники действительно перестают думать. Не потому, что внезапно стали глупее или ленивее. А потому, что поняли правила игры: всё равно последнее слово будет не за ними. Можно предложить идею — её переделают. Можно взять ответственность — решение отме…

Когда собственник контролирует всё — и одновременно ничего Иногда собственник может за полчаса спросить: почему заголовок именно такой; кто поставил эту задачу; почему кнопка стоит на три пикселя левее; зачем потратили деньги на рекламу; почему мало заявок; и почему вообще всё так медленно. А потом на вопрос: «Какой результат считаем хорошим?» — ответить: «Ну, чтобы было хорошо» Вот это прекрасное сочетание: жёсткий контроль деталей и полный пофигизм к системе. Каждый шаг команды проверяется. Но при этом нет чётких целей, сроков, приоритетов и понятных показателей. Собственник может нескольк…

Человек работает годами, но доверия ему почему-то не выдали Есть удивительный тип собственников. Команде, которая работает не первый год, он не доверяет вообще. Нужно проверить каждую задачу, запросить отчёт по каждому движению и лично убедиться, что сотрудник действительно открыл таблицу. А потом приходит новый человек. Уверенно рассказывает на собеседовании, что за месяц увеличит продажи в три раза, наведёт порядок и вообще знает, как надо. И ему сразу выдают доступы ко всему. Рекламные кабинеты, CRM, аналитику, сайт, интеграции и, кажется, пароль от сейфа тоже где-то рядом лежит. Старую к…

Собственник — визионер. Команда — немного в шоке Есть собственники, у которых идеи рождаются быстрее, чем команда успевает выполнить предыдущую задачу. В понедельник продаём премиальный продукт. Во вторник решаем, что аудитория слишком узкая и надо идти в масс-маркет. В среду запускаем новое направление. В четверг спрашиваем маркетолога, почему до сих пор нет стабильных продаж. Ну действительно. Четыре дня прошло. Можно было уже международный рынок освоить. Сами по себе идеи — это хорошо. Бизнесу нужны развитие и новые возможности. Проблема начинается, когда каждая идея сразу становится сро…