Сделки с Черкасовой

Вторичные продажи: почему производителю уже недостаточно знать, сколько товара отгрузили дистрибьютору В сложных IT-продажах я часто вижу одну и ту же картину. Производитель отгрузил товар дистрибьютору. На этом этапе компания видит цифру: сколько продукции ушло со склада. Но дальше возникает главный вопрос: А что произошло с этим товаром дальше? Сколько дистрибьютор продал конечным клиентам? Какие позиции продаются быстрее? Где растут остатки? Какие регионы или каналы показывают лучший результат? Что реально происходит на рынке? Это и есть вторичные продажи — движение товара от дистрибьютора…

Почему даже хороший IT-продавец может месяцами вести сделку — и остаться ни с чем? Расскажу историю из практики. Крупный производитель кормов для животных. Несколько производственных площадок, склады, закупки сырья, логистика, продажи. Большой объём операций и, соответственно, много данных, которые нужно собирать и контролировать в сети дистрибьюторов производителя. Мы пришли к ним с IT-решением, которое должно было помочь автоматизировать часть процессов и сделать управление более прозрачным. На первой встрече всё было очень хорошо. Клиент заинтересован. Нашёлся человек со стороны IT, котор…

Я — Татьяна Черкасова 👋. И я больше 16 лет в IT-продажах. За это время успела пройти путь от продаж сайтов до сложных IT-решений, где сделка — это уже не просто «позвонить клиенту и отправить КП». По образованию я техник-программист (КККМ) и менеджер-экономист (КИУЭС). Наверное, именно поэтому мне всегда было интересно находиться на стыке технологий, бизнеса и продаж: понимать, что именно нужно клиенту, разбираться в технической стороне решения и при этом видеть за всем этим экономику сделки. Мой путь в IT начался в рекламном агентстве Welumedia, где мы занимались созданием и продвижением с…

Пост без текста